- Главная
- Разное
- Бизнес и предпринимательство
- Образование
- Развлечения
- Государство
- Спорт
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Религиоведение
- Черчение
- Физкультура
- ИЗО
- Психология
- Социология
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Что такое findslide.org?
FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.
Обратная связь
Email: Нажмите что бы посмотреть
Презентация на тему Маркетинг и продажи в малом бизнесе
Содержание
- 2. Маркетинг и продажи в малом бизнесе июль 2016 г. Банковский А. Ю.
- 3. Банковский Артем Юрьевичfb.com/artadverartadver@yandex.ruО себе11 лет – опыт
- 4. Маркетинг vs Продажи
- 5. Маркетинг – сердце бизнесаМаркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ, ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать.
- 6. Место и роль маркетингаМаркетинг – способ мышления «от покупателя».
- 7. У них маркетинг – сердце бизнеса
- 8. Самое важноеВы – главный маркетолог в своём
- 9. 3 вредных вопроса клиента
- 10. 3 вредных вопроса клиента123
- 11. Что продаем
- 12. Что продаем? Три уровня.Что отгружаем со склада?Что можем (для услуг)?Что получает клиент?Какую проблему решает клиент?
- 13. Три уровня, примерыПошив одеждыПлатья на заказИндивидуальный образ и уникальный стильРынок: пошив одежды
- 14. + возможны большие объемы продаж+ простота продажи+
- 15. + хорошая маржинальность+ стандартность, технологичность продаж конкуренты
- 16. + максимальная маржинальность+ конкурентам сложно повторить+ рекомендации,
- 17. Что может маркетинг (в чём сила, брат)
- 18. Что может маркетинг
- 19. Сильно повысить ценуРазбить на частиРастянуть во времениДоп.
- 20. Цифра 9.Принцип контраста.Ограничение по времени.Ограниченный доступ.Эти приемы
- 21. УвеличитьУменьшитьИгры с упаковкой
- 22. Либерия.Малое предпринимательство.Фасуем майонез.Игры с упаковкой
- 23. На 10 рублей дешевле.Игры с упаковкой
- 24. Снизить затратыВыделитьсяИгры с упаковкой
- 25. Ассортиментная политикаvsЧем больше товара – тем ниже ценность.
- 26. Ассортиментная политикаЦена и качество товара, хорошие брендыАссортимент1234
- 27. Сколько sku должно быть по категориям?Ассортиментная политикаПРАВИЛА:Ассортимент
- 28. A – 20% товаров, 80% продажB –
- 29. Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный – товар-смертник должен быть.Товары смертники
- 30. По ним оценивают ваш уровень цен.Товары-маркеры
- 31. И товар-маркерИ товар-смертникГениально
- 32. Продажа сопутки (дайте батарейки!)Дополнительный ассортиментПартнерские продажиКросс-продажи
- 33. Сделать лучших продавцов:СкриптыТексты и оформление КПСнабжениеВдохновениеМаркетинг продаж
- 34. Конверсия рекламы в продажи
- 35. Конверсия рекламы в продажиПрогнозируем и измеряем результат
- 36. Эффект от стимулирующих акций
- 37. Естественная динамика продажфакт прогноз
- 38. Ожидаем с акцией
- 39. Фактический результатS1S2
- 40. ПричиныЗабираем покупателей будущих периодов.«Халявщикам» лояльность не привить.
- 41. Как сделать эффективнойПри разработке стимулирующей акции отвечаем
- 42. Немного о B2B и B2C
- 43. B2C or B2BРациональность покупкиВажность цены
- 44. B2C or B2BРиск принятия решения
- 45. Типы рисков в b2bРиски по самому продукту:Функциональный Характеристики
- 46. Ключевые риски ЛПРа в B2BПотеря времени Самый ценный
- 47. Что покупают в B2BОтсутствие рисков Рисков потери времени
- 48. Что ждет от вас рынокКачественные товары по низкой ценеКачественные продукты и поддержкаРешение задач клиента
- 49. Что помогает продавать на B2BКлиенты ценят специализацию
- 50. Что помогает удерживать клиентов в B2BПляски с
- 51. Точки контакта
- 52. Подготовка к работе с ТК
- 53. Поиск точек контакта
- 54. Выделяйтесь
- 55. Каналы коммуникаций
- 56. Ключевые показатели маркетинга (что нужно измерять)
- 57. LTVLTV (Lifetime Value of a Customer) – доход с клиента за все время.
- 58. LTV и CACCAC (Cost to Acquire Customers)
- 59. NPS (the Net Promoter Score)
- 60. NPSКак измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать
- 61. 8 фишек, которые можно сделать завтра
- 62. Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт,
- 63. Сделайте нормальную страницу «О компании»:Хорошо:Одним предложением –
- 64. Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов
- 65. Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните
- 66. Не заказывайте исследования, проводите кабинетные. «Если у
- 67. Книжки must have
- 68. Книжки must have
- 69. 10 секунд рекламы
- 70. лучшие игрушки для лучших детейumitoy.ru(343) 288 71 05
- 71. Скачать презентацию
- 72. Похожие презентации
Маркетинг и продажи в малом бизнесе июль 2016 г. Банковский А. Ю.
Слайд 3
Банковский Артем Юрьевич
fb.com/artadver
artadver@yandex.ru
О себе
11 лет – опыт в
рекламе и маркетинге
9 лет – опыт управления
5 лет –
опыт преподавания1,5 года – собственный бизнес
Основные компетенции:
маркетинг, интернет-маркетинг, реклама, медиапланирование
Профессиональная деятельность: Медиадиректор в ведущих рекламных агентствах, директор по маркетингу в федеральных компаниях. Разработка медиастратегий и управление реализацией рекламных кампаний для брендов: Билайн, Utel (Ростелеком), Мегафон, Сбербанк, ТРЦ «Радуга-Парк», МТС и др.
В настоящее время: со-основатель и директор интернет-магазина Юмитой (umitoy.ru).
Слайд 5
Маркетинг – сердце бизнеса
Маркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ,
ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать.
Слайд 8
Самое важное
Вы – главный маркетолог в своём бизнесе.
Причем
безотносительно наличия или отсутствия такой должности в штате.
Потому что
маркетинг – это способ мышления. Сфера влияния маркетинга – весь бизнес.Ведение бухучета можно отдать бухгалтеру и не вмешиваться, а маркетинг, к сожалению, – нельзя.
Слайд 12
Что продаем? Три уровня.
Что отгружаем со склада?
Что можем
(для услуг)?
Что получает клиент?
Какую проблему решает клиент?
Слайд 13
Три уровня, примеры
Пошив одежды
Платья на заказ
Индивидуальный образ и
уникальный стиль
Рынок: пошив одежды
Слайд 14
+ возможны большие объемы продаж
+ простота продажи
+ минимальные
затраты (только транзакционные)
минимальная маржинальность, ценовые войны
не уникальность,
высокая конкуренцияТри уровня – товар
Слайд 15
+ хорошая маржинальность
+ стандартность, технологичность продаж
конкуренты могут
повторить
слабая уникальность, конкуренция по цене
Три уровня – продукт
Слайд 16
+ максимальная маржинальность
+ конкурентам сложно повторить
+ рекомендации, повторные
покупки
сложность реализации
постоянные вложения в новации и обучение
высокий риск появления замещающих решенийТри уровня – решение
Слайд 19
Сильно повысить цену
Разбить на части
Растянуть во времени
Доп. сервисы
Игры
с ценой
Поднимая стоимость – вы поднимаете воспринимаемую ценность товара.
Есть успешные интернет-магазины (даже они!), у которых цена на 30-50% выше.
Слайд 20
Цифра 9.
Принцип контраста.
Ограничение по времени.
Ограниченный доступ.
Эти приемы работают!
Другие
приемы с ценой
Контраст – дорогой товар или тариф нужен
для того, чтобы снизить воспринимаемую стоимость самого ходового.Ограничение – создать ощущение эксклюзивности.
Слайд 27
Сколько sku должно быть по категориям?
Ассортиментная политика
ПРАВИЛА:
Ассортимент должен
быть достаточный для того, чтобы покупатель легко принял решение.
Ассортимент
должен быть не меньше, чем у конкурентов (среднее по рынку).
Слайд 28
A – 20% товаров, 80% продаж
B – 30%
товаров, 15% продаж
C – 50% товаров, 5% продаж
ABC-анализ
Что делаем
– для категории А лучшую упаковку, возможно отделить в прайсе, лучшие фотки и описания, учим продажников и т.д. Максимум внимания.Слайд 29 Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный
– товар-смертник должен быть.
Товары смертники
Слайд 32
Продажа сопутки (дайте батарейки!)
Дополнительный ассортимент
Партнерские продажи
Кросс-продажи
Слайд 35
Конверсия рекламы в продажи
Прогнозируем и измеряем результат на
каждой стадии.
Узнает марку при выборе
Запомнил марку
Изменил отношение
Купил
Купил больше
Купил дороже
Рекламные
контактыКоммуникативный
эффект
Изменение
поведения
Экономический
эффект
Позвонил
Зашел в магазин
Зашел на сайт
Количество и качество контактов
Слайд 41
Как сделать эффективной
При разработке стимулирующей акции отвечаем на
вопросы:
Сколько я потеряю на скидках/бонусах?
Как «не украсть» у себя
будущих покупателей? Как выйти на новую аудиторию?Будут ли привлеченные акцией покупатели покупать повторно?
Слайд 45
Типы рисков в b2b
Риски по самому продукту:
Функциональный
Характеристики и
свойства продукта не отвечают ожиданиям.
Финансовый
Несоответствие требует дополнительных финансовых затрат.
Имиджевый
Статус
продукта/подрядчика не соответствует статусу компании.
Слайд 46
Ключевые риски ЛПРа в B2B
Потеря времени
Самый ценный ресурс
ЛПРа – время.
Вы должны всё взять на себя.
Санкции
сверхуМаркетинговая задача: доказать, что наш продукт – оптимальный и наиболее безопасный вариант.
Слайд 47
Что покупают в B2B
Отсутствие рисков
Рисков потери времени и
получения санкций.
Эффект
Ожидаемый эффект от продукта должен быть существенно выше
затрат на изменение.
Слайд 48
Что ждет от вас рынок
Качественные товары по низкой
цене
Качественные продукты и поддержка
Решение задач клиента
Слайд 49
Что помогает продавать на B2B
Клиенты ценят специализацию (на
продукте, отрасли, типе клиентов). Если специализации нет – задача
маркетинга её придумать.Реальные истории о реальных клиентах с осязаемым и измеримым результатом (Heavy b2b).
Если услуга – акцент на самой компании, а не на продукте.
Оставляйте следы. Участие в мероприятиях, совместных акциях, пресс-релизы, экспертные мнения и выступления, активность в оффлайне и онлайне.
Слайд 50
Что помогает удерживать клиентов в B2B
Пляски с ЛПРами:
Бонусы,
подарки, внимание, информация.
Не забываем про лиц влияющих на принятие
решений и коммуницируем с ними:В бухгалтерию с документами отправляем маленькие сувениры.
Отдел логистики поздравляем с днем логиста. etc
Слайд 58
LTV и CAC
CAC (Cost to Acquire Customers) –
стоимость привлечения клиента. Считаем так – затраты на привлечение
(продажи, маркетинг и рекламу) делим на количество привлеченных клиентов.Экономика бизнеса на уровне одного клиента:
Profit = LTV – CAC
Слайд 60
NPS
Как измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать нашу
компанию своим друзьям?»
Как использовать:
Отслеживайте динамику
Сравнивайте с конкурентами
Аргументы «критиков» –
зона ростаАргументы «промоутеров» – ваша сила
Слайд 62 Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт, в
презентацию.
Сделайте благодарственные письма-грамоты для всех ключевых партнеров.
Необычное приветствие на
телефон.Дешевая сувенирка для клиентов. Ручка 7 руб. Обязательно дайте что-нибудь клиенту после покупки.
8 фишек
Слайд 63
Сделайте нормальную страницу «О компании»:
Хорошо:
Одним предложением – кто
мы и чем мы лучше.
Факты, цифры, лицензии.
Фотки – директора,
склада, производства.Плохо:
«Мы динамично развивающаяся компания».
Тонны пустого текста
Описание рынка, попытка формировать потребность
8 фишек
Слайд 64 Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов вашего
бизнеса.
Качественные фотки (фотосессия 5 т.р.)
ФИО
Почта
Пара ёмких фраз, цитата.
Всё
это на сайт, в презентацию, в КП.8 фишек
Слайд 65 Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните –
что им нравится в работе с вами (гордитесь этим,
вешайте на флаг) и что не нравится (исправляйте это). NPS.Сделайте продающую подпись в почте.
8 фишек
Слайд 66
Не заказывайте исследования, проводите кабинетные.
«Если у вас
есть лишние $1000 и 2 часа времени – потратьте
их на маркетинг, а не на его измерение» (с) Игорь МаннБегите от тех, кто говорит вам про «брендинг» и «имиджевую рекламу».
Что НЕ делать
(если вы малый бизнес)
