Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.

Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Семинар-тренинг Большой PR для малого бизнеса

Содержание

Большой PR для малого бизнесаАвтор и ведущий семинара-тренингаРазработчик тренинга и его ведущийКАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧпсихолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант Сотрудник консалтинговой компании «Психология и бизнес» (www.psystars.ru)Связь со мной: kalinin@psystars.ru (с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Семинар-тренинг «Большой PR для малого бизнеса» Автор, ведущий: Калинин Сергей ИвановичДата: Большой PR для малого бизнесаАвтор и ведущий семинара-тренингаРазработчик тренинга и его ведущийКАЛИНИН Программа семинара-тренинга(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. Почему методы классического маркетинга Однако, метафора….Маркетинг – дело генераловПродажи – дело пехотыПродвижение (реклама, PR и проч.) Проблема №1ДОРОГО ! Закон: продвижение эффективно только тогда, когда на него тратится Проблема №2 (…даже если у вас есть деньги)…«В 21 веке маркетинг Проблема №2Б. Изменились люди:- Недоверие социальным институтам Главное – личный опыт! И ВЫВОДЫ ?Затраты на классический маркетинг велики, а эффект непредсказуемМожно делать правильно, а Шесть тенденций современного маркетинга (1 - 3)«Эпоха клиентской власти» (маркетинг на Шесть тенденций современного маркетинга (4 - 6)«Продукт, который не является брендом – Эпоха клиентской власти - 14 С вместо 4 Р(с) Консалтинговая компания «Психология Эпоха клиентской власти - 2Современный маркетинг отношений(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», Эпоха клиентской власти - 37 признаков фирмы, ориентированной на клиентов:Использование CRMКонсультативные продажиСтратегия Эпоха клиентской власти - 4Откуда берется сервис? Три этапа рыночного развития 10 элементов сервиса (1-5)Надёжность (качество вашей продукции / услуг всегда соответствует 10 элементов сервиса (6-10)«Декорации» (как вы развлекаете клиента?)Чистота и порядок Интернет-маркетинг - 1Традиционные инструменты:Корпоративный сайтПочтовые рассылки Новости и пресс-релизыАналитические статьи и интервьюОбъявления Интернет-маркетинг - 2«Продвинутые» инструменты:Внутренняя оптимизация сайта (дизайн, контент и др)Поисковая оптимизация (SEO)Интернет-реклама Интернет-маркетинг - 3SMO – добавление на сайт технических возможностей, позволяющих максимально легко Что бы это значило?(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.Большой PR Интернет-маркетинг - 4SMМ – маркетинг в социальных Интернет-медиа; продвижение или PR в Интернет-маркетинг - 5Вирусный маркетинг – создание и размещение в Интернет оригинального контента, Интернет-маркетинг - 6Рекомендации по продвижению в соц.медиа:Отличайтесь! (ЗУН, легенда, облик, стиль и Брендинг - 1…Никто не знает, что такое «бренд»!...«Мак Дональдс» - бренд? Или Брендинг – без комментариев…(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.Большой PR для малого бизнеса Брендинг - 2…и что такое «бренд»?...Это ответ на проблему «врастания» потребления в Брендинг - 3…и что такое «бренд» на практике?...Он понятен и узнаваем (близость)Он Брендинг - 4Первые шаги брендинга:Бренд понятен кому, узнаваем кем? (сегмент и ЦА, Брендинг - 5Брендинг себя любимого :Кто и почему вас купит? (сегмент, ЦА, Партизанский маркетинг - 1Партизанский (малозатратный) маркетинг:Точечные удары вместо стрельбы «по площадям», т.е. Партизанский маркетинг - 2Примеры методов ПМ:Нетворкинг (сеть сторонников и продавцов) «Все = Трендвотчинг - 1Трендвотчинг (trendwatching): процесс поиска новых потребительских трендов. Словарик  :Тренд Трендвотчинг - 2Примеры глобальных трендов:Профессиональная свобода (фриланс и т.п.)Активная жизнь 365 / Трендвотчинг - 3Примеры российских трендов:«Интернетизация всей страны» (в т.ч. торговля)Отдых за границей;
Слайды презентации

Слайд 2 Большой PR для малого бизнеса
Автор и ведущий семинара-тренинга
Разработчик

Большой PR для малого бизнесаАвтор и ведущий семинара-тренингаРазработчик тренинга и его

тренинга и его ведущий
КАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧ
психолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Сотрудник

консалтинговой компании «Психология и бизнес» (www.psystars.ru)


Связь со мной: kalinin@psystars.ru

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Слайд 3 Программа семинара-тренинга
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011

Программа семинара-тренинга(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г. Почему методы классического

г.

Почему методы классического маркетинга не работают?
Современные тенденции в

маркетинге для СМБ
Законы «клиентской власти»
Современный Интернет-маркетинг
Корпоративный / персональный брендинг
Партизанский / малозатратный маркетинг
Трендвотчинг

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 4 Однако, метафора….
Маркетинг – дело генералов
Продажи – дело пехоты
Продвижение

Однако, метафора….Маркетинг – дело генераловПродажи – дело пехотыПродвижение (реклама, PR и

(реклама, PR и проч.) – дело ?????
(с) Консалтинговая компания

«Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 5 Проблема №1
ДОРОГО !
Закон: продвижение эффективно только тогда,

Проблема №1ДОРОГО ! Закон: продвижение эффективно только тогда, когда на него

когда на него тратится 5-10% валового дохода

Сколько тратите вы?
(с)

Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 6 Проблема №2 (…даже если у вас есть

Проблема №2 (…даже если у вас есть деньги)…«В 21 веке маркетинг

деньги)
…«В 21 веке маркетинг умер»…
А. Изменилось общество:
- Всё меняется

слишком быстро (инновации)
Секретов нет! (всё можно копировать)
Главная ценность: свобода (нелояльность)
Потребление «врастает» в жизнь

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 7 Проблема №2
Б. Изменились люди:
- Недоверие социальным институтам
Главное

Проблема №2Б. Изменились люди:- Недоверие социальным институтам Главное – личный опыт!

– личный опыт! И близкий круг общения
Стираются соц.различия


Поколение цифровых технократов
Кризис «старых добрых» ценностей, переоценивается всё!

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 8 ВЫВОДЫ ?
Затраты на классический маркетинг велики, а эффект

ВЫВОДЫ ?Затраты на классический маркетинг велики, а эффект непредсказуемМожно делать правильно,

непредсказуем
Можно делать правильно, а можно быстро… Кто победит?
Если ваш

«маркетинг» заметен – это провал!
Нужен маркетинг как можно ближе к клиенту
Нужны новые каналы и способы подачи маркетинговой информации

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 9 Шесть тенденций современного маркетинга (1 - 3)
«Эпоха клиентской

Шесть тенденций современного маркетинга (1 - 3)«Эпоха клиентской власти» (маркетинг на

власти» (маркетинг на стороне клиента, как можно ближе

к клиенту, индивидуализация, кастомизация, сервис…)
Реклама в традиционных СМИ неэффективна! («реклама помогает слонам, мыши нуждаются в PR или в собственных СМИ»)
Идеи ценнее знаний (вместо «изучаем – разрабатываем – продвигаем и продаём» побеждает схема «продвигаем – продвигаем и разрабатываем – продвигаем и продаём»)

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 10 Шесть тенденций современного маркетинга (4 - 6)
«Продукт, который

Шесть тенденций современного маркетинга (4 - 6)«Продукт, который не является брендом

не является брендом – не существует» (всё большее значение

приобретает символическая совместимость продукта и клиента)
Войны выигрывает оружие высокой точности (для СМБ точечный малозатратный маркетинг ВСЕГДА эффективнее массовой рекламы)
Побеждают первые! (те, кто создаёт тренды или успевает «снять пенки» с только появившихся рыночных тенденций)

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 11 Эпоха клиентской власти - 1
4 С вместо 4

Эпоха клиентской власти - 14 С вместо 4 Р(с) Консалтинговая компания

Р
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Большой PR

для малого бизнеса

Слайд 12 Эпоха клиентской власти - 2
Современный маркетинг отношений
(с) Консалтинговая

Эпоха клиентской власти - 2Современный маркетинг отношений(с) Консалтинговая компания «Психология и

компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Большой PR для малого

бизнеса

Слайд 13 Эпоха клиентской власти - 3
7 признаков фирмы, ориентированной

Эпоха клиентской власти - 37 признаков фирмы, ориентированной на клиентов:Использование CRMКонсультативные

на клиентов:
Использование CRM
Консультативные продажи
Стратегия долгосрочных отношений (продукт – решение

проблемы – развитие, будущее)
Прочность отношений, непрерывный диалог
Креативность (в продвижении и продажах)
Харизма
Отношение к сотрудникам, как к внутренним клиентам

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 14 Эпоха клиентской власти - 4
Откуда берется сервис?

Эпоха клиентской власти - 4Откуда берется сервис? Три этапа рыночного развития


Три этапа рыночного развития любого бизнеса:

Конкуренция по цене
Конкуренция по

качеству
Конкуренция по сервису

Где «точка роста» для вашего бизнеса?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 15 10 элементов сервиса (1-5)
Надёжность (качество вашей продукции

10 элементов сервиса (1-5)Надёжность (качество вашей продукции / услуг всегда соответствует

/ услуг всегда соответствует определенным критериям?)
Забота (ваши сотрудники

сервисно-ориентированы?)
Время (вы экономите время клиента?)
Безопасность (вы гарантируете клиенту безопасность?)
Постоянство (качество вашей продукции / услуг не зависит от неожиданных обстоятельств?)

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 16 10 элементов сервиса (6-10)
«Декорации» (как вы развлекаете

10 элементов сервиса (6-10)«Декорации» (как вы развлекаете клиента?)Чистота и порядок (это

клиента?)
Чистота и порядок (это про вас?  )
Информация

(информация о вас открыта и широко доступна?)
Выбор (есть ли у клиентов возможность выбора?)
Атмосфера (есть ли в вашей организации особый психологический климат?)

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 17 Интернет-маркетинг - 1
Традиционные инструменты:
Корпоративный сайт
Почтовые рассылки
Новости и

Интернет-маркетинг - 1Традиционные инструменты:Корпоративный сайтПочтовые рассылки Новости и пресс-релизыАналитические статьи и

пресс-релизы
Аналитические статьи и интервью
Объявления и анонсы по конкретным мероприятиям
Пресс-конференции

онлайн
Корпоративные форумы, блоги
…но это всё как-то плохо работает  … Почему?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 18 Интернет-маркетинг - 2
«Продвинутые» инструменты:
Внутренняя оптимизация сайта (дизайн, контент

Интернет-маркетинг - 2«Продвинутые» инструменты:Внутренняя оптимизация сайта (дизайн, контент и др)Поисковая оптимизация

и др)
Поисковая оптимизация (SEO)
Интернет-реклама (контекстная, баннерные сети, биржи ссылок

и т.п.)
Массовые почтовые рассылки
SMO (Social Media Optimization; теггинг, шаринг, RSS, «голосовалки», статусы и т.п.)
Конверсионная оптимизация
…но это всё как-то тоже не особо работает  … Почему?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 19 Интернет-маркетинг - 3
SMO – добавление на сайт технических

Интернет-маркетинг - 3SMO – добавление на сайт технических возможностей, позволяющих максимально

возможностей, позволяющих максимально легко и просто использовать его контент

на других ресурсах (особенно на «социальных»)
Главное – «контент, на который ссылаются»!
Простота («забираем нажатием одной кнопки»)
Поощрять тех, кто ссылается
«Дружить» с теми ресурсами, которые «забрали» себе ваш контент

…на вашем сайте есть SMO ?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 20 Что бы это значило?
(с) Консалтинговая компания «Психология и

Что бы это значило?(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.Большой

бизнес», 2011 г.
Большой PR для малого бизнеса
…а что используете

вы?

Слайд 21 Интернет-маркетинг - 4
SMМ – маркетинг в социальных Интернет-медиа;

Интернет-маркетинг - 4SMМ – маркетинг в социальных Интернет-медиа; продвижение или PR

продвижение или PR в сетевых сообществах, на блогах, форумах

и т.д. Методов много, например:
Полезная информация (в разных форматах)
Построение отношений с лидерами мнений
«Вирусный маркетинг»
«Расследования», тестирование, сэмплинг и т.п.
Участие в сетевых конкурсах, проектах
Использование «игровой механики»
Активное модерирование

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 22 Интернет-маркетинг - 5
Вирусный маркетинг – создание и размещение

Интернет-маркетинг - 5Вирусный маркетинг – создание и размещение в Интернет оригинального

в Интернет оригинального контента, например:
«Утечка корпоративных секретов», скандалы
Видеоклип, видеоролик

(«народное творчество»)
Мультфильм (часто многосерийный)
Тесты, конкурсы, мини-игры и приложения
Корпоративные календари
«Фотожабы» (-аудио, -видео)
Размещение на развлекательных ресурсах
«Повестка дня» в топ-блогах

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 23 Интернет-маркетинг - 6
Рекомендации по продвижению в соц.медиа:
Отличайтесь! (ЗУН,

Интернет-маркетинг - 6Рекомендации по продвижению в соц.медиа:Отличайтесь! (ЗУН, легенда, облик, стиль

легенда, облик, стиль и т.п.)
Сетевой этикет («интеграционный PR»)
«Дружите» с

теми, кто весомее в инф.пространстве
10 мероприятий в неделю!
Штурмуй Интернет! (где должна быть информация о вас?)
Будьте многогранными, разнообразными
Создавайте сообщество!

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 24 Брендинг - 1
…Никто не знает, что такое «бренд»!...

«Мак

Брендинг - 1…Никто не знает, что такое «бренд»!...«Мак Дональдс» - бренд?

Дональдс» - бренд? Или брендированный стереотип?
…моё любимое кафе на

берегу реки – бренд?
…или красивый берег реки – бренд?

Ваша компания – бренд?
Вы сами – бренд?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 25 Брендинг – без комментариев…
(с) Консалтинговая компания «Психология и

Брендинг – без комментариев…(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.Большой PR для малого бизнеса

бизнес», 2011 г.
Большой PR для малого бизнеса

Слайд 26 Брендинг - 2
…и что такое «бренд»?...

Это ответ на

Брендинг - 2…и что такое «бренд»?...Это ответ на проблему «врастания» потребления

проблему «врастания» потребления в жизнь
Это ответ на проблему кризиса

ценностей

Бренд = нечто узнаваемое и родное, символически близкое нам, ценное, субъективно значимое и важное

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 27 Брендинг - 3
…и что такое «бренд» на практике?...

Он

Брендинг - 3…и что такое «бренд» на практике?...Он понятен и узнаваем

понятен и узнаваем (близость)
Он предлагает философию (образ, образец) жизни
В

нём есть позитивная ценность, эмоция

…а на практике вы – бренд?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 28 Брендинг - 4
Первые шаги брендинга:
Бренд понятен кому, узнаваем

Брендинг - 4Первые шаги брендинга:Бренд понятен кому, узнаваем кем? (сегмент и

кем? (сегмент и ЦА, внешние атрибуты бренда)
Какую философию жизни

предлагает бренд? (поступки, Я-сообщения)
Какие позитивные эмоции и ценности несёт бренд? (стиль коммуникаций, отношения, эмоционирование)
…что делаете вы?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 29 Брендинг - 5
Брендинг себя любимого :
Кто и почему

Брендинг - 5Брендинг себя любимого :Кто и почему вас купит? (сегмент,

вас купит? (сегмент, ЦА, польза)
Что нужно, чтобы вас заметили

и выделили из общей массы? (атрибуты)
Что вы сообщаете о себе? (Я-сообщения)
Каковы ваши публичные поступки?
Какие эмоции вы даёте ЦА в общении? (роль)
Какие ценности вы демонстрируете в отношениях?

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 30 Партизанский маркетинг - 1
Партизанский (малозатратный) маркетинг:

Точечные удары вместо

Партизанский маркетинг - 1Партизанский (малозатратный) маркетинг:Точечные удары вместо стрельбы «по площадям»,

стрельбы «по площадям», т.е. информация в нужное время в

нужном месте
Креативный подход (отказ от СМИ, скрытая реклама, оригинальные каналы и носители)
PR, участие в общественной жизни
Маркетинг своими силами (без специалистов и бюджетов)
Гибкость, мобильность, активность

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 31 Партизанский маркетинг - 2
Примеры методов ПМ:
Нетворкинг (сеть сторонников

Партизанский маркетинг - 2Примеры методов ПМ:Нетворкинг (сеть сторонников и продавцов) «Все

и продавцов)
«Все = продавцы» (+ оптимизация точек контактов)
«Все

вещи в компании = рекламный носитель»
Особый дизайн особых вещей (например, прайс)
День открытых дверей, тест-драйв и т.п.
«Субботник» (блиц-день, флэш-продажи и т.п.)
Босс за прилавком (внутренние мастер-классы)
Тайный покупатель для самих себя (и др. обр.связь)

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 32 Трендвотчинг - 1
Трендвотчинг (trendwatching): процесс поиска новых потребительских

Трендвотчинг - 1Трендвотчинг (trendwatching): процесс поиска новых потребительских трендов. Словарик 

трендов. Словарик  :
Тренд - тенденция в потреблении определенного

вида товаров и услуг; узко - идея, мода, традиция, стереотип поведения, которые вдохновляют/заставляют покупать
Фэд – краткосрочная тенденция, не имеющая долгосрочной перспективы (тренды в моде, дизайне)
Трендсеттер – человек / группа, которые в состоянии самостоятельно создать тренд
Трендхантер - человек, разыскивающий тренды
Трендбук - отчет с найденными за определенный период трендами.

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

Слайд 33 Трендвотчинг - 2
Примеры глобальных трендов:
Профессиональная свобода (фриланс и

Трендвотчинг - 2Примеры глобальных трендов:Профессиональная свобода (фриланс и т.п.)Активная жизнь 365

т.п.)
Активная жизнь 365 / 24
Электронные СМИ популярнее традиционных
Поляризация потребительских

мнений
Сегментация по интересам, образу жизни
Информационные цепочки важнее инф.каналов
Потребительские сообщества
Индивидуализация («пусть дорого, но для меня»)
Экология, здоровье, wellness

(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.

Большой PR для малого бизнеса

  • Имя файла: seminar-trening-bolshoy-pr-dlya-malogo-biznesa.pptx
  • Количество просмотров: 97
  • Количество скачиваний: 0
- Предыдущая Роль книги в жизни человека
Следующая - Системы счисления

Похожие презентации

Группа 39 ТН ВЭД Группа 39 ТН ВЭД 172
Топ Консалт Топ Консалт 179
Профессия дизайнер. Дизайнер – творец окружающего мира Профессия дизайнер. Дизайнер – творец окружающего мира 155
Альфа-Банк Альфа-Банк 221
Организация международной торговли Организация международной торговли 123
Предприятия бытового обслуживания Предприятия бытового обслуживания 152
Предпринимательство Предпринимательство 105
Investments Investment management Investments Investment management 117
Организация маркетинговой деятельности Организация маркетинговой деятельности 131
Социальная реклама Социальная реклама 131
Инфляция Инфляция 253
Мировой кризис 1929-1933 Мировой кризис 1929-1933 110
Оценка экономической эффективности инвестиционного проекта предприятия Оценка экономической эффективности инвестиционного проекта предприятия 124
экономика для физиков экономика для физиков 105
Гуманистическая теория личности Э. Фромма Гуманистическая теория личности Э. Фромма 166
Исследование причин стабильности современной семьи Исследование причин стабильности современной семьи 115
Представление в Пенсионный фонд РФ сведений о страховых взносах и страховом стаже Представление в Пенсионный фонд РФ сведений о страховых взносах и страховом стаже 119
Сегментация и выбор целевого рынка Сегментация и выбор целевого рынка 103
Инновационное развитие ТЭК РФ: вызовы и новые способы управления Инновационное развитие ТЭК РФ: вызовы и новые способы управления 98
Тема 15. Криптография и ее роль в дистанционном банковском обслуживании Тема 15. Криптография и ее роль в дистанционном банковском обслуживании 115
История экономической мысли в ее развитии История экономической мысли в ее развитии 146
Контроль. Ориентировочная схема процесса контроля Контроль. Ориентировочная схема процесса контроля 117
Україна за роки незалежності Україна за роки незалежності 116
Принципы статической и динамической организации Принципы статической и динамической организации 119
Презентация-тренажёр для подготовки к ЕГЭ по обществознанию в 2017-2018 учебном году. Вариант 7 Презентация-тренажёр для подготовки к ЕГЭ по обществознанию в 2017-2018 учебном году. Вариант 7 150
Казахстанский фондовый рынок: юность заканчивается Казахстанский фондовый рынок: юность заканчивается 99
Экономика транспорта Экономика транспорта 149
Спрос на рынке зарубежной недвижимости: тенденции и перспективы Спрос на рынке зарубежной недвижимости: тенденции и перспективы 140
Институциональная экономика (преподавание базового курса) Институциональная экономика (преподавание базового курса) 142
Международные аукционы и их виды Международные аукционы и их виды 120