Презентация на тему Школа молодого предпринимателяЗанятие №8Караганда – 2014 г.

понимание эффекта от каждого шага)
Прозрачная (все элементы прописаны и

понятны)
Отлаженная(каждый элемент работает на автопилоте без участия директора)
Взаимозаменяемая (не зависит от конкретных личностей)

они узнают о вас?)
Первая покупка (каким образом потенциальный клиент

превращается в реального?)
Средний чек (средняя сумма сделки?)
Повторные продажи (как клиент становится постоянным?)
Прибыль (какова прибыль с каждой продажи?)

Коэффициент прибыльности (%) = Прибыль на единицу продукции ($) /

Отпускная цена единицы продукции ($)=
=20/100=0,2 или 20%

Маржа (рентабельность продаж) — это разница между отпускной ценой и себестоимостью. Эта разница обычно выражается или в процентах от отпускной цены (коэффициент прибыльности), или в абсолютных величинах как прибыль на единицу продукции.

Прибыль на единицу продукции ($) = Отпускная цена за единицу ($) — Себестоимость единицы продукции ($)=
=100-80=20

к числу потенциальных клиентов
Пример: Обратились за день 1000 клиентов,

купили 20.
Конверсия = 20/1000=0,02 или 2%

Конверсия позволяет понять на сколько качественно проводится работа с потенциальными клиентами.

Работа над увеличением конверсии и отслеживание динамики изменения данного показателя влечёт за собой увеличение продаж.

Конверсия = количество продаж/количество посетителей

клиентов
Конверсия
Средняя покупка $
Количество покупок клиента за период
Прибыль = Маржа

х Количество потенциальных клиентов х Конверсия х Средняя покупка $ х
х Количество покупок клиента за период

З/П, мотивирования и анализа эффективности сотрудников.
Для заключения договоров с

поставщиками.

равна сумме плана по отделу
Низкие планы – убыточны, высокие

планы не хотят достигать.

План должен быть тяжёлым, но реальным.

План должен быть обоснованным.

прибыль на 15%
Неровные цены
399 меньше чем 400 всего

лишь на 1, но это может увеличить продажи

полгода, год, который будет давать значительную экономию.

Пример:
абонемент на

3 месяца, экономия 10%
абонемент на 6 месяцев, экономия 20%
абонемент на 12 месяцев, экономия 30%

Для продаж:
покупаем на 5000 и получаем скидку 5%
Покупаем на 10000 и получаем скидку 7%
Покупаем на 20000 и получаем скидку на 10%

Для продаж: делаем скидку за объём продаж.

Для продаж: покупаем 3 штуки, четвёртая в подарок!

Для услуг: оплачиваем за 3 месяца вперёд – четвёртый месяц бесплатно!

подарок Товар3
Каждому покупателю – подарок (что-то не дорогое, но

цепляющее эмоционально)

Постоянному покупателю особенная цена или особенные условия

При покупке на сумму свыше 5000 – мягкая игрушка в подарок.

Акции к празднику – скидки ограниченные во времени.

на вопрос клиента
Уровень обслуживания (68% клиентов уходят из-за пренебрежительного

или хамского отношения)
Разработать схему работы с типовыми возражениями клиентов
Выявить на каком этапе продаж больше всего потерь и усовершенствовать работу самого слабого звена
Улыбка клиенту увеличивает продажи на 5%

новинках и полезной информации
Обслуживайте качественно, в срок, вежливо, не

создавая проблем
Продавцы должны быть хорошими консультантами
Вопрос клиенту: «Есть ли что-то в нашей работе, что мы можем улучшить?»
Помимо основного продукта продавать что-то ещё
Сформировать цепочку продуктов (дешёвые, основные, VIP)
Демпинговая цена на один или несколько товаров
Сбор отзывов и их выгодная публикация
Презентация своей компании

технология подготовки и обучения сотрудников
Рекламные коммерческие предложения
Технология «холодного» звонка

клиенту
Анкеты, заполняемые при встрече с клиентом
Стандарт разговора по телефону, при входящем звонке
Стандарт презентации
Стандарт отстройки от конкурентов
Развёрнутое коммерческое предложение
Прайс-листы
Индивидуальные коммерческие предложения
Стандарт работы с возражениями
Договоры, счета, акты
Технология удержания клиентов

оплаты труда менеджеров
Описание вакансии менеджера по продажам
Регламент и стандарты

работы менеджеров по продажам
Личные планы менеджеров по продажам
Личные рабочие журналы
База клиентов
Статистика входящих клиентов
Отчёт по результатам работы отдела.