Презентация на тему Техники постановки вопросов

и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил

нужную вам информацию;
активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
перехватить и удержать инициативу в общении

Правильно заданный вопрос — это 95% успеха!

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве. Умение ставить вопросы есть необходимый признак ума или проницательности

Закрытые

2. Открытые

3. Наводящие

4. Альтернативные

5. Обоснованные

6. Встречные

7. Обходные

8. Контрольные

однозначный ответ;

собеседник очень неразговорчив;

если нужно проверить,

правильно ли понято высказывание собеседника.

Закрытые вопросы, задаваемые один за другим, могут произвести впечатление допроса, поэтому использовать их нужно осторожно.

Открытые вопросы целесообразно применять в ситуациях, когда:

• нужно начать разговор;

• перейти к другому этапу разговора;

• выяснить дополнительную информацию о потенциальном клиенте, интересах и мотивах собеседника, причинах сомнений и отказов.

главную роль, да?»
Пример вопроса: «Как вы считаете, когда нам

лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?»

Наводящие вопросы
используются в следующих случаях:

– когда нужно подвести итоги разговора;

– когда необходимо заставить собеседника вернуться к обсуждению, если он разговорчивый;

– когда собеседник проявляет нерешительность.

Альтернативные вопросы следует употреблять:

– при согласовании плана встречи;

– при подведении промежуточных итогов;

– для того, чтобы подтолкнуть нерешительного собеседника к принятию решения;

– для договоренностей о встречах.

Почему вы так думаете?
– Что вы при

этом хотели бы учитывать?

Обоснованные вопросы следует использовать в ходе встречи периодически, чтобы она не напоминала допрос

Примеры обоснованных вопросов:

– Для того, чтобы я мог…, мне нужны сведения о…?

– Для того, что бы нам проще было бы вести беседу, я хотел бы получить дополнительную информацию. Какими банковскими услугами Вы пользовались?

Встречные вопросы представляют собой уточнения высказываний или вопросов собеседника

Встречные вопросы используются, когда необходимо:

– получить дополнительную информацию;

– перехватить руководство беседой;

– выиграть время для размышления над контраргументами или дальнейшим ходом беседы

у потенциального клиента может сложиться впечатление, что его хотят

одурачить.

Контрольный вопрос позволяет узнать, правильно ли собеседник понимает слова

Примеры контрольных вопросов:
– Я ответил на Ваш вопрос?
– Нужно ли еще что-нибудь пояснить, о чем-то рассказать?

Обходные вопросы употребляются, когда необходимо:

– избежать отказов и отговорок;

– добиться «условного» согласия;

– избежать конфронтации с потенциальным клиентом

«Насколько я понимаю, Вас интересует, как Вы сможете сэкономить, обслуживаясь по зарплатному проекту?»

вопросы. Сначала человека нужно разговорить. Начните с Альтернативных, Уточняющих

или Закрытых вопросов.
Вам удобно разговаривать или мне перезвонить позже? (Альтернативный)
Правильно ли я понимаю, что ваша компания использует в работе …? (Уточняющий)
Сможете уделить мне несколько минут, чтобы я смог сделать вам выгодное предложение? (Закрытый)
Ближе к середине разговора вводим наводящие вопросы. Они подведут нас к нужной теме. Чтобы разговор не поплыл в сторону, используйте альтернативные вопросы.
Уточняющие вопросы очень нам помогают при обработке возражений. И наконец при заключении сделки в ход идут снова Закрытые вопросы и альтернативные вопросы. «Полагаю, эта конфигурация вам наиболее подходит?», «Вам удобнее платить наличными или по безналу?»

Последовательность вопросов

продаж, в основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря

которым продавец выявляет потребности покупателя:
ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой информации и прояснение контекста ситуации;
проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин его недовольства текущей ситуацией;
извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги. Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса, изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулирующие к самостоятельному принятию «нужного» решения.

Техника СПИН. Продажи по методу SPIN

Behind the Question (вопрос за вопросом)
Суть метода QBQ заключается

в умении задать себе правильные вопросы
1. Вопросы QBQ начинаются со слов «что», «как» или «каким образом», а не «почему», «когда» или «кто».
– Вопросы «почему» заставляют жаловаться и включают мышление жертвы: «Почему это происходит со мной?».
– Вопросы «когда» приводят к промедлению: «Когда же они свяжутся со мной?».
– Вопросы «кто» заставляют обвинять других: «Кто виноват?».
2. Вопросы QBQ содержат личное местоимение «я», а не «они», «мы» или «вы», потому что, как известно, изменить можно только себя.
3. Вопросы QBQ всегда во главу угла ставят поступки.

Метод QBQ (вопрос за вопросом)