Презентация на тему Процесс покупки в промышленной среде

поведения.

«Закупочный центр»: роли и функции.

Основные ситуации и

способы закупок.

Факторы, формирующие покупательское поведение на деловых рынках.

все лица, участвующие в процессе принятия решения о закупке,

либо влияющие на него.

Спецификация - перечень обязательств поставщика, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д.

методы признания потребности,
сроки закупок и способы их осуществления

процесс закупок,
услуги, требующиеся покупателю,
критерии выбора поставщика,
конкретных лиц, влияющих на выбор продукта.

Мотивация организационного покупателя

соответствие продукта заданной функции,
возможное повышение прибыли на

единицу затрат,
заинтересованность в низких ценах (в зависимости от рыночного сегмента):

покупка сырья, материалов, комплектующих

накладные расходы,
единовременные затраты,
значим престиж поставщика.

Мотивация организационного покупателя

поставках

(в зависимости от технологии)

Требования к комплектности поставок:

заказчики ОКС, не имеющие опыта в выборе поставщиков и инжиниринге;
заказчики новой технологии, наукоемкого оборудования;

Потребность в до- и постпродажном сервисе:

тенденция к «разукомплектации» поставок,
дополнительные выгоды.

Мотивация организационного покупателя

поставщиком,
соответствие отношений общепринятым нормам,
надежность источника закупки:


Возрастает с увеличением

коммерческой
и технологической значимости
закупки

Мотивация организационного покупателя

повышение своего статуса

в организации



стараться разделить ответственность, принимать решения не в одиночку;

навести справки у других предприятий, перед которыми стояли такие же проблемы и были разрешены;

направить заказ нескольким поставщикам с тем, чтобы распределить риск;

вовлечь в принятие решения руководство.

Мотивация организационного покупателя

товара;
общая репутация поставщика / производителя;
прежние связи в аналогичных ситуациях;
адаптивность

к потребностям заказчика;
широта предлагаемого ассортимента;
соблюдение сроков поставки;
послепродажное обслуживание
условия платежа, возможность кредита;
удобство заказа; месторасположение поставщика.

Мотивация организационного покупателя

характера)

Источники возникновения потребности:

течение производственного процесса;
замена оборудования;
расширение производства;
использование

благоприятного положения на рынке;
выпуск нового товара;
стремление повысить эффективность деятельности.

Потребности непрерывного характера
Потребности, связанные с долгосрочными инвестициями

Модель организационного покупательского поведения

!

проводится с целью упрощения или снижения стоимости готового изделия.

Спецификация

- перечень обязательств поставщика, включая характеристики продукта, сопутствующие услуги, условия поставок и т.д.

Потребность

Заявка на конкретный продукт
(количество, качество)

Модель организационного покупательского поведения

службы сбыта поставщика,
каталоги поставщика,
отраслевые издания, торговые справочники,

реклама,
отраслевые объединения, закупочные альянсы,
специализированные сайты в Интернете.

4) Запрос и анализ предложений (тендеры, конкурсы, переговоры).

Модель организационного покупательского поведения

ведении бизнеса,
способность удовлетворить требования в отношении качества, количества

и сроков поставки,
цена,
стабильное финансовое положение,
достаточное внимание НИОКР,
производственный опыт,
местоположение.

Ситуации выбора поставщика:

- продукты поставщиков взаимозаменяемы;
- продукты не взаимозаменяемы.

Модель организационного покупательского поведения

проверка счет-фактуры,
получение и инспектирование поступающих партий,
передача

на хранение сведений о сделке.

Счет-фактура - извещение об отгрузке с перечислением отгруженного и одновременно платежное требование, обращенное к покупателю.

7) Оценка результатов закупки (степень удовлетворения стоявшей потребности).

Модель организационного покупательского поведения

продукта (ответственный за послепродажный

сервис, коммерческий директор, начальники смен и цехов).

Советники - предоставление информации о продуктах и поставщиках (ответственные за производство, приемку, снабжение, внешние эксперты).

Прескрипторы - определение технических характеристик
требуемых продуктов (конструкторские бюро, инжиниринговые службы, инженеры - эксплуатационники, товароведы).

«Закупочный центр»: роли и функции

с

закупочным центром (секретари, снабженцы, ответственный за приемку).

Принимающие - последнее слово, санкционирование решения решений (технический , коммерческий директора, высшее руководство).

Снабженцы - подбор и оценка поставщиков, переговоры (сотрудник отдела МТС).

Лица, от которых зависит решение о закупке?
Способы контакта и воздействия на все уровни
«закупочного центра»?

«Закупочный центр»: роли и функции

?

риска
«Закупочный центр»: роли и функции

стоимость, низкий риск. Обращение к привычным поставщикам. Стандартизация или

объединение заказов с целью упрощения управлением.

Важные производственные товары: высокая стоимость, сопряжены с риском, множество поставщиков. Цель – минимизация общих издержек.

Стратегические товары : высокая ценность и риски. Надежность и репутация поставщика, техническое обслуживание и комплексность поставки.

«Узкие места»: низкая стоимость, но большие риски. Стабильные поставки, контроль состояния запасов, поставки по требованию.

простая ситуация для потребителя, риски незначительны, обращение к привычным

поставщикам.

Повторная закупка с изменениями (характеристик и свойства продукта, объема закупки, условий поставок): средняя сложность решения, последовательное обращение привычным поставщикам.

Новая закупка: риски максимальны, решение длительное и сложное. Анализ всех возможных поставщиков.

низкая стоимость.

Закупки с личным осмотром – неоднородные товары, существенная

дифференциация предложений

Закупки по спецификациям - нестандартные, имеющие специфические характеристики товары

Закупки по контракту – долгосрочные отношения, либо нельзя заранее предусмотреть все требования.

Способы закупок:

критерии выбора поставщика.
На чем основывается заключение покупателя об экономической

целесообразности приобретения продукта?
Раскройте сущность потребностей покупателей в отношении организации и осуществления поставок.
Опишите процесс принятия решения о закупке на рынке В2В.
Что представляет собой «закупочный центр»?
Опишите взаимодействие ролей в процессе принятия решения.
Опишите возможные ситуации и способы закупок.
Дайте рекомендации по тактике реального и потенциального поставщика в каждой из ситуации закупок.
Перечислите факторы, формирующие покупательское поведение на рынке В2В.

студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. :

Экономистъ, 2006. - 525 с.

Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: учебное пособие для вузов. / А. В. Зозулев. - Харьков : Студцентр, 2005. – 340 с.

Уэбстер, Фредерик (младший). Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер (младший); пер. с англ. В. Г. Быстрова, М. В. Ткаченко. - М. : Гребенников, 2005. – 670 с.

Г. Хардинг. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ В.Б. Боброва, И.С. Сидельникова. – М.: Сирин, 2002.

Багиев Г.Л., Юлдашева О.Ю. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: изд-во СПбУЭФ, 2000. – 138 с.