Слайд 2
Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных
отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество,
не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры необходимы для принятия совместных решений.
Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов.
Слайд 3
Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их
участников:
1. Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения
о прекращении военных действий).
2. Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
3. Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
4. Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д.).
Слайд 4
В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют
различные функции переговоров:
информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
коммуникативную
(налаживание новых связей);
координации действий;
контроля (например, по поводу реализации соглашений);
отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);
пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).
Слайд 5
Типы совместных решений участников переговоров:
1. Компромисс;
2. Асимметричное решение;
3.
Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Слайд 6
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки.
Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя
бы часть интересов друг друга.
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, то стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.
Слайд 7
Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:
достижения
реальных результатов;
изменения или влияния на баланс сил;
поддержания конструктивного климата;
достижения
процедурной гибкости.
Слайд 8
Достижение реальных результатов требует: продуманного обмена информацией о
целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях; умения представить собственную позицию
так, чтобы она оказывала влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направлению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс сил используется такая техника, как “борьба”, результатом которой является эскалация конфликта. Короткая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на результат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут факты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усиливает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискуссии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития доверия и одобрения.
Слайд 9
Поддержание конструктивного климата требует:
1. Отделения личности
от ее поведения, которое приводит к напряженности;
2. Избегания моментов
поведения, которые порождают напряженность;
3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости - разновидность переговорных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую позицию с помощью благоприятных компромиссов.
Слайд 10
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в
целесообразности самих переговоров, для чего используется ряд методов, способных:
обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас, но и для противоположной стороны;
обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами;
дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.
Слайд 11
Для проведения переговоров необходима подготовка.
Для этого используются
разные вспомогательные средства.
Это могут быть:
Карта анализа конфликта
или же
более детальный «План ведения переговоров»,
подробно представленный в западной
литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.
Слайд 12
Предупреждение при использовании вспомогательных средств:
любой вид столкновения
базируется не только на просчитанных, но и на непредсказуемых
факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени риска.
Слайд 13
Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:
1.Подготовительную фазу, которая включает предварительные неформальные консультации и наработку
альтернативных соглашений;
2.Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3.Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4.Тупиковую или финальную фазу.
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.
Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений.
Слайд 14
Результатом переговоров и их целью является заключение договора,
который может носить различные наименования:
1.Договор – это такой
правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с последующей расшифровкой содержания.
2.Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
3.Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
Слайд 15
Результатом переговоров и их целью является заключение договора,
который может носить различные наименования:
4. Протокол – обычно
фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключительный протокол).
5.Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
6.Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
7.Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.
Слайд 16
В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация.
Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора,
называется денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.
Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.
Слайд 17
Ключевым моментом в переговорах является выработка приемлемого для
сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и
В. Кеннеди предложили 10 основных принципов по преодолению различий в переговорах:
1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содержания.
2. Решение проблем только техническими средствами порождает больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не компьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существами;
3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;
4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;
5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;
6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная информация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;
7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;
8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении решения;
9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позициях;
10. Процесс переговоров должен быть гибким;
11. Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;
12. Не прибегайте к грубости;
