- Главная
- Разное
- Бизнес и предпринимательство
- Образование
- Развлечения
- Государство
- Спорт
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Религиоведение
- Черчение
- Физкультура
- ИЗО
- Психология
- Социология
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Что такое findslide.org?
FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.
Обратная связь
Email: Нажмите что бы посмотреть
Презентация на тему Активные продажи банковских продуктов физическим лицам
Содержание
- 2. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА Что вы делаете, чтобы продажа состоялась?
- 3. ПРОДАЖА – это определение и удовлетворение потребностей клиента при заключении взаимовыгодного сотрудничества
- 4. 5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ 1. УСТАНОВЛЕНИЕ
- 5. СЕБЯКОМПАНИЮПРОДУКТНалаживая личные отношения с клиентом Выбирая наиболеевыгодные условиясотрудничестваПодбирая и поддерживая оптимальный набор продуктовЧто вы продаете?
- 6. ОСНОВНАЯЯ ЦЕННОСТЬ КОМПАНИИВАША ЗАДАЧА:ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНО ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО
- 7. РАСПОЛОЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ К СЕБЕ К БАНКУЦЕЛЬУстановление контакта
- 8. У вас есть только один шанс произвести
- 9. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ(слова и смысл)НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ(язык тела)ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СИГНАЛЫ
- 10. Степень влияния разных факторов на формирование впечатления
- 12. отчетливая речь доброжелательная интонация громкость голоса
- 13. Вербальные сигналы+ корректное грамотное вежливое обращениепо имени (отчеству) отсутствие приветствия использование сокращений в приветствии неформальное обращение-
- 14. Обращение к цели посетителя«Что Вас заинтересовало?»«Какая информация
- 15. ЧТО ДЕЛАТЬСобрать необходимуюинформациюОпределить потребности, мотивыПодтвердитьпотребностиОпределение и формирование потребностей клиента
- 16. Фокус на товареФокус на КлиентеТипичный подходЭффективный подходКонтактЗакрытие сделкиПрезентация продуктаКонтактВыявление потребностейПрезентация Закрытие сделки«Фокус» внимания в продаже
- 17. ПОДОБРАТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ/ НАБОР ПРОДУКТОВ,ОТВЕЧАЮЩИЙ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТАЦЕЛЬВыявление потребностей клиента
- 18. Предполагаютразвернутый ответКАК, ЗАЧЕМ,ПОЧЕМУ, ЧТО,КАКОЙ …ОТКРЫТЫЕЗАКРЫТЫЕПредполагаютодносложный ответДА,НЕТАЛЬТЕРНАТИВНЫЕПредполагаютвыбор…ИЛИ…Типы вопросов
- 19. Успокойте клиента!Успокойте клиента , развейте его опасения,
- 20. Техника активного слушания Слегка наклонитесь к клиенту.Слушайте
- 21. ПБП: ЧТО ТАКОЕ И ЦЕЛИ ВНЕДРЕНИЯ Что купить?КЛИЕНТСОТРУДНИКЧто предложить клиенту?ПБП – Персональное банковское предложение
- 22. Персональное банковское предложение (ПБП) предназначено для: Формирования
- 23. ВИЗУАЛЬНОЕ ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ (ГОРОДСКИЕ ЖИТЕЛИ) Люди разного возраста и достатка имеют разные потребности в банковских продуктах
- 24. ВИЗУАЛЬНОЕ ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ(СЕЛЬСКИЕ ЖИТЕЛИ) Люди разного возраста и достатка имеют разные потребности в банковских продуктах
- 25. Учитывая потребности клиентаПредставить продукты и услуги ЧТО ДЕЛАТЬ Говорить о свойствах,преимуществах и выгодахКАК ДЕЛАТЬПрезентация
- 26. Вы знаете потребности и мотивы клиентаВы знаете,
- 27. Успешная презентация
- 28. СВОЙСТВАсвязкаВЫГОДЫНадо говоритьЧто слышит клиентЧТО я покупаюДля Вас
- 29. Для Вас это означает…Благодаря….Вы имеете возможностьБлагодаря…………Вы сокращаетеБлагодаря
- 30. ценапользаПо закону рынка цена и польза товара
- 31. В других банках %-ая ставка нижеЯ пока
- 32. Не понимают преимуществ продуктаСчитают, что потери будут
- 33. Понять, какие стороны вашего предложения встречают положительный
- 34. Правила работы с возражениями
- 35. Алгоритм преодоления возражений
- 36. Отнеситесь серьезно и внимательно к тому, что
- 37. ЦЕЛЬ Показать клиенту нашу
- 38. с важностью замечания клиентаПримеры:Сотрудник: Понимаю, что Вы
- 39. ЦЕЛЬВЫЯСНИТЬ ПРИЧИНУ И СУТЬВОЗРАЖЕНИЯОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО СМУЩАЕТ КЛИЕНТАОПРЕДЕЛИТЬ ПРИОРИТЕТЫ КЛИЕНТАКАКМЕТОДОМ ВОРОНКИШаг 3. Уточните суть возражения
- 40. ВОЗРАЖЕНИЯЛОЖНЫЕИСТИННЫЕНепреодолимыеПреодолимыеТипы возражений
- 41. Задавайте вопросы, пытайтесь выяснить, при каких условиях
- 42. Учитывая полученную от клиента информациюПредложите альтернативный вариант,
- 43. ПРИМЕР - Я ответила на Ваш вопрос?-
- 44. Ответ на какие вопросы Вам бы хотелось
- 45. Вредные словаСлова, несущие негативную смысловую нагрузку или
- 46. Заключение сделки
- 47. Правило: завершать сделку в момент проявления покупателем
- 48. СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ клиент прямо говорит о том,
- 49. Предложение альтернативы«Вы в конечном итоге предпочитаете этот,
- 50. Завершение продажиПодтвердите правильность выбора клиента«Отлично! Вы, приняли
- 51. Кросс-продажа клиентуЦЕЛЬПродать клиенту дополнительный продукт/услугуКАК исходя из
- 52. Завершение контакта с клиентомРезюмируйте итоги встречиПередайте клиенту
- 53. РезюмеПриветствие, представление сотрудника;Благодарность за обращение в Банк;
- 55. Скачать презентацию
- 56. Похожие презентации
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА Что вы делаете, чтобы продажа состоялась?
Слайд 3
ПРОДАЖА –
это определение и удовлетворение потребностей клиента
при заключении взаимовыгодного сотрудничества
Слайд 4
5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
2.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
4. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
6. КРОСС-ПРОДАЖА
7. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА
Этапы продаж
– 7 шагов
Слайд 5
СЕБЯ
КОМПАНИЮ
ПРОДУКТ
Налаживая
личные отношения
с клиентом
Выбирая наиболее
выгодные
условия
сотрудничества
Подбирая и
поддерживая
оптимальный
набор продуктов
Что вы продаете?
Слайд 6
ОСНОВНАЯЯ ЦЕННОСТЬ
КОМПАНИИ
ВАША ЗАДАЧА:
ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНО ВЫСОКОЕ
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ
КЛИЕНТОВ
Начните относиться к людям, приходящим в ваш банк
как
к Клиентам на всю жизнь! Это будет ваш первый шаг к значительным результатам в продажах!
Клиент – это…
Слайд 8 У вас есть только один шанс произвести первое
впечатление!
За какое время формируется первое впечатление о Вас у
посетителя?
Что Вы обычно делаете, чтобы произвести хорошее впечатление?
Слайд 9
ВЕРБАЛЬНЫЕ
СИГНАЛЫ
(слова и смысл)
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
СИГНАЛЫ
(язык тела)
ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ
СИГНАЛЫ
(голос)
ИНТОНАЦИЯ
ГРОМКОСТЬ ГОЛОСА
СКОРОСТЬ РЕЧИ
ПОЗА
ЖЕСТЫ
МИМИКА
ВЗГЛЯД СЛОВА
ВЫРАЖЕНИЯ
СУТЬ ТОГО, ЧТО ГОВОРИТЬСЯ
Что влияет на формирование
впечатления?
Слайд 11
ОТКРЫТАЯ
рук и ноги не скрещены
корпус
и голова развернуты кклиенту,
ладони раскрыты
мышцы расслаблены
ЗАКРЫТАЯ
скрещенные руки или ноги
пальцы, собранные в кулак или закрытость ладоней
напряженность тела и мышц лица
ПОЗА
ВЗГЛЯД
КОНТАКТ ГЛАЗАМИ
продолжительность 3-5 секунд
избегание контакта
чрезмерно долгий взгляд
рассматривание клиента и оценивающий взгляд
МИМИКА
улыбка
живое, естественно
изменяющееся выражение лица
мрачное лицо
равнодушное выражение лица
надменный вид
чрезмерно живая мимика
Невербальные сигналы
+
-
Слайд 12
отчетливая речь
доброжелательная интонация
громкость голоса –
средняя
быстрота речи – умеренная
Паралингвистические сигналы
+
-
невнятная речь
равнодушная
интонацияслишком тихое или громкое произношение
торопливая или слишком медленная речь
Лучший способ настроиться с клиентом «на одну волну», это подстраиваться к особенностям его речи:
к темпу, к громкости, ритму и т.д.
Слайд 13
Вербальные сигналы
+
корректное
грамотное
вежливое обращение
по имени (отчеству)
отсутствие приветствия
использование сокращений в приветствии
неформальное обращение
-
Слайд 14
Обращение к цели посетителя
«Что Вас заинтересовало?»
«Какая информация Вам
интересна?»
Выражение поддержки, одобрения
«Да, я поняла, с удовольствием
расскажу
о…/ начну оформлять документы…»
«Меня зовут Татьяна,
а как к вам лучше обращаться?»
«Здравствуйте,
приветствуем Вас в нашем отделении»
«Добрый день, рада видеть Вас снова
в нашем банке»
Что говорить в начале общения с клиентом?
Приветствие
Знакомство
Начало диалога
Слайд 15
ЧТО ДЕЛАТЬ
Собрать необходимую
информацию
Определить
потребности, мотивы
Подтвердить
потребности
Определение и формирование потребностей
клиента
Слайд 16
Фокус на товаре
Фокус на Клиенте
Типичный
подход
Эффективный подход
Контакт
Закрытие сделки
Презентация
продукта
Контакт
Выявление потребностей
Презентация
Закрытие сделки
«Фокус» внимания в продаже
Слайд 17
ПОДОБРАТЬ ОПТИМАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ
/ НАБОР ПРОДУКТОВ,
ОТВЕЧАЮЩИЙ ПОТРЕБНОСТЯМ КЛИЕНТА
ЦЕЛЬ
Выявление потребностей
клиента
Слайд 18
Предполагают
развернутый ответ
КАК, ЗАЧЕМ,
ПОЧЕМУ, ЧТО,
КАКОЙ …
ОТКРЫТЫЕ
ЗАКРЫТЫЕ
Предполагают
односложный ответ
ДА,
НЕТ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
Предполагают
выбор
…ИЛИ…
Типы вопросов
Слайд 19
Успокойте клиента!
Успокойте клиента , развейте его опасения, чтобы
он чувствовал себя комфортно, когда он будет рассказывать, почему
он пришел в наш банк.Пример:
«Разрешите мне задать несколько вопросов, чтобы лучше вас проконсультировать по нашим возможностям в области кредитования…»
Слайд 20
Техника активного слушания
Слегка наклонитесь к клиенту.
Слушайте внимательно,
не перебивая.
Поддерживайте зрительный контакт. Кивайте головой, подтверждая, что вы
слушаете.Выдержите небольшую паузу перед тем, как ответить.
Задавайте уточняющие вопросы.
Обобщите всё, что сказал клиент в своих словах.
Слайд 21
ПБП: ЧТО ТАКОЕ И ЦЕЛИ ВНЕДРЕНИЯ
Что купить?
КЛИЕНТ
СОТРУДНИК
Что
предложить клиенту?
ПБП – Персональное банковское предложение
Слайд 22
Персональное банковское предложение (ПБП)
предназначено для:
Формирования персонального
предложения клиенту;
Удобства при выявления потребности и консультации клиента;
Осуществления кросс-продаж и получения рекомендацииот клиента, в том числе если клиент не готов заключить сделку
во время консультации;
Получения контактных данных как самого клиента, так как
потенциальных клиентов по рекомендации;
Инструмент для проведения оценки работы сотрудников
фронт-офиса.
Кто заполняет – сотрудник фронт-офиса точки продаж,
проводящий консультацию/обслуживание клиента.
Задачи сотрудника – выявление потребностей клиента
с формированием персонального предложения клиенту,
получение контактной информации по клиенту/потенциальному
клиенту по рекомендациям, осуществление кросс-продажи.
Когда заполняется – в процессе консультации клиента.
ПБП: ЧТО ТАКОЕ И ЦЕЛИ ВНЕДРЕНИЯ
Слайд 23
ВИЗУАЛЬНОЕ ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
(ГОРОДСКИЕ ЖИТЕЛИ)
Люди разного возраста
и достатка имеют разные
потребности в банковских продуктах
Слайд 24
ВИЗУАЛЬНОЕ ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
(СЕЛЬСКИЕ ЖИТЕЛИ)
Люди разного возраста и
достатка имеют разные
потребности в банковских продуктах
Слайд 25
Учитывая
потребности клиента
Представить
продукты и услуги
ЧТО ДЕЛАТЬ
Говорить о свойствах,
преимуществах и выгодах
КАК ДЕЛАТЬ
Презентация
Слайд 26
Вы знаете потребности и мотивы клиента
Вы знаете, ЧТО
из существующих продуктов
ЛУЧШЕ ВСЕГО может удовлетворить
потребности клиента
1
2
Когда начинать
презентацию?
Слайд 28
СВОЙСТВА
связка
ВЫГОДЫ
Надо говорить
Что слышит клиент
ЧТО
я покупаю
Для Вас это
означает…
Благодаря….Вы имеете возможность
Благодаря…………Вы получаете…….
Это дает Вам…..
ЧТО я ПОЛУЧУ
в
результатепокупки
Как эффективно
презентовать продукт?
Слайд 29
Для Вас это означает…
Благодаря….Вы имеете возможность
Благодаря…………Вы сокращаете
Благодаря этому
Вы измените……..
Благодаря…………Вы получаете…….
Благодаря этому Вы становитесь…….
Это дает Вам…..
Это обеспечивает…..
Это
позволяет….Это повышает…..
Это уменьшает………
Это подтверждает……..
Это создает оптимальные условия…….
Это облегчает Вам….
Это создает преимущества….
Это дает выгоду….
Фразы-выгоды
Слайд 30
цена
польза
По закону рынка цена и польза товара равны
цена
польза
цена
польза
Эффект
увеличения ценности
продукта
Говоря о свойствах и выгодах продукта, мы повышаем
ценность продукта для клиентаЦена выглядит больше, хотя полоски одинаковые по длине.
При таком восприятии клиент не купит продукт!
Восприятие клиента
цена
Слайд 31
В других банках %-ая ставка ниже
Я пока не
готов принять решение…
Это слишком дорого для меня
Возражение
Возражение - это
опровергающий довод,мотивированное несогласие с чем-нибудь
Слайд 32
Не понимают преимуществ продукта
Считают, что потери будут больше,
чем выгоды от продукта
Желают получить больше
информации и доводов
в
пользу продуктаНе хотят испытывать
воздействие продавца
Не хотят ничего менять
Демонстрируют собственную
значимость
Хотят больше уверенности
перед совершением сделки
РАЦИОНАЛЬНЫЕ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
Почему клиенты возражают?
Слайд 33
Понять, какие стороны
вашего предложения
встречают
положительный прием,
а какие – нет
Узнать потребности
и мотивы клиента
Узнать, в какой
доп. информации
нуждается клиент
Понять отношения
клиента (установки)
ВОЗМОЖНОСТИ
Что нам дают возражения?
Слайд 36
Отнеситесь серьезно и внимательно к тому,
что говорит
клиент
Вы располагаете
к себе клиента
Вы узнаете
важную информацию
о клиенте
Шаг 1. Выслушайте возражение
Слайд 37
ЦЕЛЬ
Показать клиенту нашу
готовность
понимать, слышать,
искать подходящие для него
варианты
КАК
СОГЛАСИТЕСЬ с важностью
замечания клиента
СОГЛАСИТЕСЬ с частью
высказывания клиента, с которой
можете согласиться
СОГЛАСИТЕСЬ с правом клиента
на собственное мнение
или
или
Шаг 2. Выскажите понимание
Слайд 38
с важностью
замечания клиента
Примеры:
Сотрудник: Понимаю, что Вы хотите
выгодные условия кредитования
Возражение: Ваша %-ая ставка по кредиту слишком
высокая!c частью высказывания
клиента, с которой
можно согласиться
с правом клиента
на собственное мнение
Сотрудник: Да, у Вас могло сложиться такое мнение
Сотрудник: Да, %-ая ставка – это важный параметр при выборе продукта!
С чем можно согласиться?
Слайд 39
ЦЕЛЬ
ВЫЯСНИТЬ ПРИЧИНУ И СУТЬ
ВОЗРАЖЕНИЯ
ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО СМУЩАЕТ
КЛИЕНТА
ОПРЕДЕЛИТЬ ПРИОРИТЕТЫ
КЛИЕНТА
КАК
МЕТОДОМ ВОРОНКИ
Шаг 3. Уточните суть возражения
Слайд 41
Задавайте вопросы, пытайтесь выяснить,
при каких условиях клиент
готов сотрудничать
Клиент демонстрирует
сопротивление, проявляет
нежелание отвечать на
вопрос,
отвечает нехотя, не по сути вопроса
Клиент активен, отвечает на
вопросы, мотивированно
говорит о причинах согласия
и несогласия с предложением
ЛОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ
ИСТИННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ
Необходимо вновь налаживать
контакт с клиентом
Можно переходить к следующему
шагу работы с возражением
Метод воронки
Слайд 42
Учитывая полученную от клиента информацию
Предложите альтернативный вариант, наиболее
полно отвечающий запросу клиента
Аргументируйте преимущества ранее озвученного предложения
Шаг 4.
Аргументируйте выгоды предлагаемого решения
Слайд 43
ПРИМЕР
- Я ответила на Ваш вопрос?
- Вам
интересен такой вариант?
Удалось ли мне развеять Ваши сомнения?
УБЕДИТЕСЬ
принял
ли ваши аргументы клиентостались ли у него еще сомнения
удовлетворен ли он ходом или у него все еще присутствует какой-то негатив
Шаг 5. Подтвердите убедительность ответа
Слайд 44
Ответ на какие вопросы Вам бы хотелось получить?
Что
еще Вам хотелось бы узнать по этому предложению?
Мне кажется,
Вас все еще что-то смущает. Что именно?Какой еще информации Вам не хватает для принятия взвешенного решения?
Проверьте, не осталось ли еще возражений у клиента
Слайд 45
Вредные слова
Слова, несущие негативную смысловую нагрузку или нагружающие
речь:
НЕ и НЕТ
Слово ЕСЛИ
Слова, ограничивающие выбор –
ДОЛЖЕН,
ПРИДЕТСЯ, ОБЯЗАН. Ограничивающие формулировки со
словами ВСЕГО
Вопросы «ЧТО ВАМ НЕ НРАВИТСЯ?»,
«ЧТО ВАС НЕ УСТРАИВАЕТ?»
Слова-проговорки: КАК БЫ, В ОБЩЕМ-ТО, и т.п.
Термины, требующие разъяснения
Слова с негативной нагрузкой: ПРОБЛЕМА,
ЗАТРУДНЕНИЯ и т.п.
Слайд 47
Правило:
завершать сделку в момент проявления покупателем повышенного
интереса
или твердого желания купить товар.
Изменение готовности клиента заключить
сделку
Слайд 48
СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ
клиент прямо говорит о том, что
он хотел бы купить. Он задает вопросы о стоимости
и времени начала действия услуги.клиент задает вопросы о том, что имеет значение только после принятия решения о покупке: стоимость и сроки доставки, наличие доп. сервиса, условия оплаты, кредита и т.п.
клиента интересуют детали: характеристики продукта, цвет, габариты, доп. оборудование и т.д.
клиент одобряет сказанное продавцом: «да, действительно это мне подходит»
Возрастающий интерес проявляется в изменении мимики, позы, жестов в позитивную сторону: наклоняется в сторону клиента, внимательно смотрит на собеседника, поднимает брови.
Слайд 49
Предложение альтернативы
«Вы в конечном итоге предпочитаете
этот, или
этот вариант?»
«Вы оплатите всю сумму
или будете вносить частями?»
Сначала
сотрудник подводит итоги: перечисляет преимущества, которые клиент принял во время диалога по продаже.
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
Прямой вопрос
«Дать Вам документы для оформления?»
«Вы желаете оформить договор?»
«Это именно то, что Вам нужно?»
«!» Важно умение выдержать паузу
после вопроса о заказе.
Предложение принять решение
«Если я Вас правильно понял,
Вы уже решили относительно
заключения сделки?»
«Вы уже приняли решение?»
Слайд 50
Завершение продажи
Подтвердите
правильность
выбора клиента
«Отлично! Вы, приняли
правильное
решение»
Информируйте клиента
о последовательности
действий,
следующих шагов
Убедитесь в правильности
понимания клиентом
информации
«Может быть у Вас остались
вопросы?»
Заключите сделку
«Хорошо, я приступаю к оформлению Договора»
«Сейчас мы завершим заполнение…,
затем Вы …,
также мне необходимо…»
Слайд 51
Кросс-продажа клиенту
ЦЕЛЬ
Продать клиенту
дополнительный продукт
/услугу
КАК
исходя из собранной
информации
о клиенте,
опираясь на выявленные потребности
задавая вопросы
клиенту говоря о
свойствах-выгодах
предлагаемого продукта
Познакомить клиента с другими
полезными возможностями/
продуктами банка
Слайд 52
Завершение контакта с клиентом
Резюмируйте итоги встречи
Передайте клиенту необходимые
рекламные материалы
Поблагодарите клиента за обращение
в Банк и попрощайтесь
с клиентом
Слайд 53
Резюме
Приветствие, представление сотрудника;
Благодарность за обращение в Банк;
Знакомство;
Первоначальное
визуальное профилирование Клиента;
Выяснение причины обращения в Банк.
Начало заполнения ПКК
– см. Алгоритм Возможность кросс-продаж – см.Алгоритм.
Выяснение потребностей Клиента;
Детализация потребности в рамках продуктовой линейки Банка;
Активное слушание;
Продолжение профилирования Клиента.
Представление наиболее подходящего для Клиента продукта;
Пояснение преимуществ и выгод для Клиента;
Обоснование выбора продукта на правильно выявленных потребностях Клиента;
Сбор значимой информации о Клиенте для формирования продуктового предложения.
Возможность кросс-продаж – см.Алгоритм.
Выяснение возражении и сомнений Клиента;
Признание права Клиента на собственное мнение;
Дополнительное разъяснение преимуществ выбранного Клиентом продукта Банка.
Подтверждение правильности понимания Клиентом представленной Банком информации;
Подтверждение правильности выбора Клиентом продукта Банка;
Подведение итога встречи с Клиентом;
Информация о последующих шагах Клиента;
Предложение о завершении сделки с Клиентом;
Дополнение необходимой информации о Клиенте в рамках совершения сделки.
Предложение Клиенту дополнительных продуктов на основе профилирования Клиента и скриптов по кросс-продажам;
Презентация дополнительных продуктов Банка.
Предложение подходящих буклетов;
Заполнение Персонального банковского предложения (ПБП), получение рекомендаций;
Предоставление Клиенту контактных телефонов Банка;
Вежливое прощание с Клиентом и благодарность за посещение Банка.
1
3
2
4
6
5
7
Приветствие/ установление контакта с клиентом
Выявление
потребностей клиента
Презентация
продукта клиенту
Работа с
Возражениями клиента
Заключение
сделки с клиентом
Завершение
Контакта с клиентом
Кросс-продажа клиенту
