Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.

Обратная связь

Презентация на тему Сбыт и продажи

Содержание

2. А.П.ПанкрухинПлан1. Типы и функции посредников2. Каналы
3. А.П.ПанкрухинЛитератураГаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е
4. А.П.Панкрухин1. Типы и функции посредниковП -
5. А.П.ПанкрухинСбытовые посредникиТипы посредниковБрокерАгентКоммивояжерКомиссионерКонсигнаторДилерДжобберДистрибьюторАспекты различийПраво собственности на
6. А.П.ПанкрухинОпосредованный сбытПрямой сбытОптовая торговляРозничная торговляКомис-
7. А.П.ПанкрухинФункции канала сбыта Сбор информации Установление
8. А.П.ПанкрухинВертикальные каналы сбытаСущностные аспекты:системность действиядоминирование одного
9. А.П.Панкрухин
10. А.П.ПанкрухинТипы розничных торговцевСокращение числа услугРост числа услугОтличительные чертыПримеры
11. А.П.ПанкрухинКритерии выбора типа канала сбытаМасштаб и сила производителяСвойства товараХарактеристики рынкаФункционирование торговых каналов
12. А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта различными производителями
13. А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара
14. А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от характеристик рынка
15. А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта с учетом их
16. А.П.Панкрухин Название работы и ее ареал
17. А.П.ПанкрухинХарактеристики торгового агента Подготовленность к контакту
18. А.П.ПанкрухинВознаграждение агента и коммивояжера (оклады и бонусы)
19. А.П.ПанкрухинПриоритетные меры продвижения товара по типам
20. А.П.Панкрухин4. ЛогистикаМиссия:доставитьтребуемый продуктв надлежащем состояниив нужное времяв нужное местопри минимальных расходах
21. А.П.ПанкрухинКритерии уровня логистикиСкорость обработки и выполнения
22. А.П.ПанкрухинФункции логистикиПрогноз оборотаПлани- рование распреде- ленияПроизвод-
23. А.П.ПанкрухинВыбор транспорта
24. А.П.ПанкрухинГлобальный индекс развития розничной торговли (GRDI) A.T. Kearney. Итоги 2006 г.
25. А.П.Панкрухин Этапы развития
26. А.П.ПанкрухинПервый этап (1994-1998 гг.) В экономике:Спад
27. А.П.ПанкрухинВторой этап (1998-2000 гг.) В экономике:Финансовый
28. А.П.ПанкрухинТретий этап (2000-2005 гг.)В экономикеВосстановление экономики
29. А.П.ПанкрухинЧетвертый этап (2005-2008 гг.)В экономике: Практически
30. А.П.ПанкрухинРост доли продуктовых торговых сетей в
31. А.П.ПанкрухинСейчас в сегменте продуктового ритейла представлены
32. А.П.ПанкрухинРейтинги ведущих торговых сетейВ 2006 г.
33. А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по величине оборота, 2006 г.
34. А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству магазинов, 2006 г.
35. А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству сотрудников, 2006 г.
36. А.П.ПанкрухинРейтинг торговых сетей по количеству покупателей, 2006 г.
37. А.П.Панкрухин5. Мерчандайзинг и BTLМерчандайзинг – направление
38. А.П.ПанкрухинИнструменты мерчандайзинга Организация маршрутов движения клиентов
39. А.П.Панкрухин«Тропа» (в мерчандайзинге)– маршрут, по которому
40. А.П.ПанкрухинМаршруты движения покупателей80-90% покупателей обходят все
41. А.П.Панкрухин«Сильные» и «слабые» зоны в торговом
42. А.П.ПанкрухинЗоны размещения рекламных материаловНаружное оформление Входная группа Торговый зал Место выкладки Прикассовая зона 5
43. А.П.Панкрухин«Золотой треугольник»– торговая площадь, расположенная между
44. А.П.ПанкрухинРазделение товаров в торговом зале по
45. А.П.ПанкрухинЛогика расположения товарных группТовары повседневного
46. А.П.ПанкрухинОптимальное размещение товарных групп
47. А.П.ПанкрухинPOS-материалы – от англ. Point Of
48. А.П.ПанкрухинПринцип KISS – «Keep It
49. А.П.ПанкрухинPOS-материалыОсновные разновидности POS-материалов – это мобайлы,
50. А.П.ПанкрухинФункциональные зоны и виды POS-материаловНаружные
51. А.П.ПанкрухинБуклет– листовка формата А4 (210 х
52. А.П.ПанкрухинЛифлет (англ. Leaflet)– листовка, тонкая брошюра
53. А.П.ПанкрухинПостерОдносторонний плакат, наклеенный на гофрокартонное основание с ножкой сзади.
54. А.П.ПанкрухинВоблер или вобблер (англ. Wobbler
55. А.П.ПанкрухинДжумбиТермин происходит от англ. Jumbo –
56. А.П.ПанкрухинДиспенсер (англ Dispencer)– индивидуальная стойка для
57. А.П.ПанкрухинДисплей (англ. Display)Стенд, конструкция, презентующая товар.
58. А.П.ПанкрухинЛайт-боксОт англ. Light Box, буквально: световой
59. А.П.ПанкрухинМинивитрина– красочная подставка или иная конструкция,
60. А.П.ПанкрухинМобайл или дэнглерОт англ. Mobile, Dangler)
61. А.П.ПанкрухинШелфтокерАнгл. Shelf-Talker – говорящая полкаОформляет ассортиментный
62. А.П.ПанкрухинМобильные разборные стенды.Применяются в промо-акциях. Основное
63. А.П.ПанкрухинСтимулирование продаж1. Для покупателей Скидки, кредиты,
64. А.П.ПанкрухинПриемы содействия продажамснижение цен (распродажа, талоны
65. А.П.ПанкрухинСэмплинг – бесплатная раздачаувеличение объема специальной
66. А.П.ПанкрухинBTLСпектр услуг, направленный на активное продвижение
67. А.П.ПанкрухинТрадиционно к BTL-услугам относятся:Consumer Promotion
68. А.П.ПанкрухинBTL: $ 840 млн "под линией"
69. А.П.ПанкрухинМировая тенденцияСегодня в Европе на 1
70. А.П.ПанкрухинРоссийский рынок рекламы и BTL-услугhttp://www.vitrina.ru/pages/rosrinokbtl.htm
71. А.П.Панкрухин5 двигателей рынка BTLКонкуренция.инвестиции производителей марочных
72. А.П.ПанкрухинРеклама в местах продаж— важнейший сегмент
73. А.П.Панкрухин6. Тенденции и организация продаж Целевой
74. А.П.ПанкрухинОсобенности маркетинговой стратегии в торговлеМногослойность
75. А.П.ПанкрухинКонтинуум бизнес-стратегий розничной торговли
76. А.П.ПанкрухинЖизненный цикл предприятия розничной торговлиНикишкин В.В.
77. А.П.ПанкрухинВнедрениеЦикл начинается с агрессивного яркого предпринимательства
78. А.П.ПанкрухинРостКогда предприятие развивается, продажи и прибыль
79. А.П.ПанкрухинЗрелостьДоля рынка становится неизменной, а прибыль
80. А.П.ПанкрухинСпадХотя стадия спада неизбежна, многие магазины
81. А.П.ПанкрухинЖизненные циклы форматовМожно говорить о жизненном
82. А.П.ПанкрухинКонтинуум форматов розничной торговли
83. А.П.ПанкрухинЖизненный цикл форматов в современной розничной
84. А.П.ПанкрухинМеняется длина жизненного циклаПрактика показывает, что
85. А.П.ПанкрухинПолитика магазина в области маркетинга должна
86. А.П.ПанкрухинОценка конкурентоспособности магазиновОченьВполнеНе могусказатьВполнеОчень+
87. А.П.ПанкрухинСтили продажи9 87654321 1
88. А.П.ПанкрухинТипы продавцовПродавец- «профессионал». Я владею безотказным
89. А.П.ПанкрухинСтили покупки9 87654321 1
90. А.П.ПанкрухинТипы покупателейПокупатель имиджа. Я руководствуюсь опытом,который
91. А.П.ПанкрухинПроблемность решения о покупке Высокий
92. А.П.ПанкрухинЭффективность стилей и атмосфера продажС
93. А.П.ПанкрухинПоведение продавцовШандезон, Лансестр
94. А.П.ПанкрухинПоведение продавцовШандезон, Лансестр
95. А.П.ПанкрухинМнения покупателей техники в московских торговых домах: рейтинг критериев оценки
96. А.П.ПанкрухинФакторы успеха на парфюмерно-косметическом рынкеКачество продукцииРепутация
97. А.П.ПанкрухинОсобенности покупательских приоритетовРазличия по возрасту,
98. А.П.ПанкрухинФакты и тенденции в розничной
99. А.П.ПанкрухинГлобализация розничной торговли в РоссииПроцесс началсяЛидеры
100. А.П.ПанкрухинСети супер- и гипермаркетов Москвы, 2003 г.Источник: Система ММЦ http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-3608.html.
101. А.П.ПанкрухинИностранные торговые сети наступаютПрограмма «Губернское
102. А.П.ПанкрухинОтвет российских сетейМосковские торговые сети
103. А.П.ПанкрухинПул розничных торговых сетей "Шесть семерок"
104. А.П.Панкрухин«Пятерочка»: компания-микросхема
105. А.П.ПанкрухинСовременные формы дешевой розничной торговли: дискаунтерыДискаунтер
106. А.П.ПанкрухинКак действуют дискаунтерыВ Москве большинство сетей
107. А.П.ПанкрухинВ октябре 2007 г. агентство DISCOVERY
108. А.П.ПанкрухинКрупнейшие розничные продовольственные сети в России.
109. А.П.ПанкрухинОсновные тенденции развития рынка сетевой розничной
110. А.П.ПанкрухинПрирастать будут регионамиПо оценкам экспертов, наибольшим
111. Скачать презентацию
112. Похожие презентации

А.П.ПанкрухинПлан1. Типы и функции посредников2. Каналы сбыта: виды, выбор, построение и управление3. Мотивация и вознаграждение посредников4. Логистика5. Мерчандайзинг и BTL6. Тенденции и организация продаж7. Практикум

А.П.Панкрухин Срочно требуются покупатели!Из объявления на дверях магазина– Ваши анчоусы невозможно

А.П.ПанкрухинЛитератураГаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е издание. – М.: Дашков и

А.П.Панкрухин1. Типы и функции посредниковП - производительК - клиентД - посредник

А.П.ПанкрухинСбытовые посредникиТипы посредниковБрокерАгентКоммивояжерКомиссионерКонсигнаторДилерДжобберДистрибьюторАспекты различийПраво собственности на товарФизический контакт с товаромТип контакта

А.П.ПанкрухинОпосредованный сбытПрямой сбытОптовая торговляРозничная торговляКомис- сионерАгент произво- дителяКомми- вояжерИ з

А.П.ПанкрухинФункции канала сбыта Сбор информации Установление контактов с клиентами Формирование спроса

А.П.ПанкрухинВертикальные каналы сбытаСущностные аспекты:системность действиядоминирование одного звенаобеспечение дисциплины в каналеединство целейпредотвращение

А.П.Панкрухин Причинынехватка ресурсовбоязнь рискавыгоды объединения

А.П.ПанкрухинТипы розничных торговцевСокращение числа услугРост числа услугОтличительные чертыПримеры

А.П.ПанкрухинКритерии выбора типа канала сбытаМасштаб и сила производителяСвойства товараХарактеристики рынкаФункционирование торговых каналов

А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта различными производителями Мелкие фирмы, производящие небольшие

А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара

А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от характеристик рынка

А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта с учетом их характеристик Длина канала

А.П.Панкрухин Название работы и ее ареал Описание работы Обязанности работника Обязанности

А.П.ПанкрухинХарактеристики торгового агента Подготовленность к контакту с клиентом Контактность (вербальная и

А.П.ПанкрухинВознаграждение агента и коммивояжера (оклады и бонусы)

А.П.ПанкрухинПриоритетные меры продвижения товара по типам покупателей Крупные покупатели Персональные продажи

А.П.Панкрухин4. ЛогистикаМиссия:доставитьтребуемый продуктв надлежащем состояниив нужное времяв нужное местопри минимальных расходах

А.П.ПанкрухинКритерии уровня логистикиСкорость обработки и выполнения обычных заказовСервисные сборы: платное и

А.П.ПанкрухинФункции логистикиПрогноз оборотаПлани- рование распреде- ленияПроизвод- ственное складиро- ваниеУпаковкаЗаводское складиро-

А.П.ПанкрухинГлобальный индекс развития розничной торговли (GRDI) A.T. Kearney. Итоги 2006 г.

А.П.Панкрухин Этапы развития российского

А.П.ПанкрухинПервый этап (1994-1998 гг.) В экономике:Спад промышленного производства. Падение уровня жизни

А.П.ПанкрухинВторой этап (1998-2000 гг.) В экономике:Финансовый кризис 1998 года. Девальвация рубля.

А.П.ПанкрухинТретий этап (2000-2005 гг.)В экономикеВосстановление экономики после кризиса 1998 года.Рост экономики

А.П.ПанкрухинЧетвертый этап (2005-2008 гг.)В экономике: Практически полное преодоление последствий финансового кризиса

А.П.ПанкрухинРост доли продуктовых торговых сетей в общем обороте розничной торговли продовольственными

А.П.ПанкрухинСейчас в сегменте продуктового ритейла представлены все основные форматы предприятий:гипермаркеты;супермаркеты;экономичные супермаркеты;дискаунтеры;cash

А.П.ПанкрухинРейтинги ведущих торговых сетейВ 2006 г. РБК изменил систему рейтингов торговых

А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по величине оборота, 2006 г.

А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству магазинов, 2006 г.

А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству сотрудников, 2006 г.

А.П.ПанкрухинРейтинг торговых сетей по количеству покупателей, 2006 г.

А.П.Панкрухин5. Мерчандайзинг и BTLМерчандайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж

А.П.ПанкрухинИнструменты мерчандайзинга Организация маршрутов движения клиентов Развитие самообслуживания и других форм

А.П.Панкрухин«Тропа» (в мерчандайзинге)– маршрут, по которому покупатель движется к месту, где

А.П.ПанкрухинМаршруты движения покупателей80-90% покупателей обходят все точки продаж, расположенные по периметру

А.П.Панкрухин«Сильные» и «слабые» зоны в торговом помещении«Сильные зоны» – это зоны

А.П.ПанкрухинЗоны размещения рекламных материаловНаружное оформление Входная группа Торговый зал Место выкладки Прикассовая зона 5

А.П.Панкрухин«Золотой треугольник»– торговая площадь, расположенная между входной дверью, кассой и самым

А.П.ПанкрухинРазделение товаров в торговом зале по товарным группамТовары повседневного спроса. Покупка

А.П.ПанкрухинЛогика расположения товарных группТовары повседневного спроса – по периметру торгового

А.П.ПанкрухинОптимальное размещение товарных групп Товары повседневного спроса

А.П.ПанкрухинPOS-материалы – от англ. Point Of Sales – место продажи Средства

А.П.ПанкрухинПринцип KISS – «Keep It Short and Simple» предполагает что

А.П.ПанкрухинPOS-материалыОсновные разновидности POS-материалов – это мобайлы, диспенсеры, постеры, шелфтокеры, воблеры, минивитрины,

А.П.ПанкрухинФункциональные зоны и виды POS-материаловНаружные поверхности мест продаж: к POS-материалам

А.П.ПанкрухинБуклет– листовка формата А4 (210 х 297 мм) с двумя фальцами

А.П.ПанкрухинЛифлет (англ. Leaflet)– листовка, тонкая брошюра формата А4, сложенная вдвое по

А.П.ПанкрухинПостерОдносторонний плакат, наклеенный на гофрокартонное основание с ножкой сзади.

А.П.ПанкрухинВоблер или вобблер (англ. Wobbler – ярлык)– небольшое одностороннее рекламное

А.П.ПанкрухинДжумбиТермин происходит от англ. Jumbo – имя слона, умевшего летать,

А.П.ПанкрухинДиспенсер (англ Dispencer)– индивидуальная стойка для рекламных материалов и рекламируемого

А.П.ПанкрухинДисплей (англ. Display)Стенд, конструкция, презентующая товар. Может быть изготовлен из бумаги,

А.П.ПанкрухинЛайт-боксОт англ. Light Box, буквально: световой короб) – световая вывеска, световой

А.П.ПанкрухинМинивитрина– красочная подставка или иная конструкция, в которой размещен продвигаемый товар.

А.П.ПанкрухинМобайл или дэнглерОт англ. Mobile, Dangler) – подвесной плакат, двустороннее рекламное

А.П.ПанкрухинШелфтокерАнгл. Shelf-Talker – говорящая полкаОформляет ассортиментный ряд одной марки на полке

А.П.ПанкрухинМобильные разборные стенды.Применяются в промо-акциях. Основное преимущество – мобильность и

А.П.ПанкрухинСтимулирование продаж1. Для покупателей Скидки, кредиты, бесплатные экземпляры и услуги 2.

А.П.ПанкрухинПриемы содействия продажамснижение цен (распродажа, талоны на приобретение товаров по сниженной

А.П.ПанкрухинСэмплинг – бесплатная раздачаувеличение объема специальной экспозиции, улучшение выкладки; замещение продукции

А.П.ПанкрухинBTLСпектр услуг, направленный на активное продвижение торговых марок или услуг. Данный

А.П.ПанкрухинТрадиционно к BTL-услугам относятся:Consumer Promotion – стимулирование продаж и продвижение

А.П.ПанкрухинМировая тенденцияСегодня в Европе на 1 евро затрат на рекламу на

А.П.ПанкрухинРоссийский рынок рекламы и BTL-услугhttp://www.vitrina.ru/pages/rosrinokbtl.htm

А.П.Панкрухин5 двигателей рынка BTLКонкуренция.инвестиции производителей марочных продуктов в продвижение на местах

А.П.ПанкрухинРеклама в местах продаж— важнейший сегмент BTL-рынка сегодня. Он объединяет инструменты

А.П.Панкрухин6. Тенденции и организация продаж Целевой рынок Широта и глубина товарного

А.П.ПанкрухинОсобенности маркетинговой стратегии в торговлеМногослойность целевых группМногослойность ассортиментаНеобходимость гибких ценАкцент

А.П.ПанкрухинКонтинуум бизнес-стратегий розничной торговли

А.П.ПанкрухинЖизненный цикл предприятия розничной торговлиНикишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. – М.:

А.П.ПанкрухинВнедрениеЦикл начинается с агрессивного яркого предпринимательства , которое стремится и может

А.П.ПанкрухинРостКогда предприятие развивается, продажи и прибыль увеличиваются очень быстрыми темпами. Рыночная

А.П.ПанкрухинЗрелостьДоля рынка становится неизменной, а прибыль предприятия уменьшается по нескольким причинам.

А.П.ПанкрухинСпадХотя стадия спада неизбежна, многие магазины могут «отложить» ее на более

А.П.ПанкрухинЖизненные циклы форматовМожно говорить о жизненном цикле отдельных форматов магазинов, т.е.

А.П.ПанкрухинКонтинуум форматов розничной торговли

А.П.ПанкрухинЖизненный цикл форматов в современной розничной торговле в РоссииНикишкин В.В. Маркетинг

А.П.ПанкрухинМеняется длина жизненного циклаПрактика показывает, что жизненный цикл магазинов становится все

А.П.ПанкрухинПолитика магазина в области маркетинга должна быть гибкойВажно приспособить свои стратегии

А.П.ПанкрухинОценка конкурентоспособности магазиновОченьВполнеНе могусказатьВполнеОчень+

А.П.ПанкрухинСтили продажи9 87654321 1 2 34567895; 5Обычный,среднийпродавец1; 9Эмоциональныйпродавец-филантроп9;

А.П.ПанкрухинТипы продавцовПродавец- «профессионал». Я владею безотказным методом продажи. Я обрабатываю клиента

А.П.ПанкрухинСтили покупки9 87654321 1 2 34567895; 5 Покупатель,полагающийсяна

А.П.ПанкрухинТипы покупателейПокупатель имиджа. Я руководствуюсь опытом,который обрели другие люди при пользованииданным

А.П.ПанкрухинПроблемность решения о покупке Высокий уровень проблемности характерен для

А.П.ПанкрухинЭффективность стилей и атмосфера продажС т и л ь

А.П.ПанкрухинПоведение продавцовШандезон, Лансестр

А.П.ПанкрухинМнения покупателей техники в московских торговых домах: рейтинг критериев оценки

А.П.ПанкрухинФакторы успеха на парфюмерно-косметическом рынкеКачество продукцииРепутация фирмыРаспределение товара в сетиУдачная рекламаНизкие

А.П.ПанкрухинОсобенности покупательских приоритетовРазличия по возрасту, полу и даже доходам не

А.П.ПанкрухинФакты и тенденции в розничной торговле в РоссииТенденция – глобализация

А.П.ПанкрухинГлобализация розничной торговли в РоссииПроцесс началсяЛидеры мирового «ритейла» претендуют обычно на

А.П.ПанкрухинСети супер- и гипермаркетов Москвы, 2003 г.Источник: Система ММЦ http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-3608.html.

А.П.ПанкрухинИностранные торговые сети наступаютПрограмма «Губернское кольцо»: строительство двух десятков

А.П.ПанкрухинОтвет российских сетейМосковские торговые сети «М.Видео» (электроника), «Старик Хоттабыч»

А.П.ПанкрухинПул розничных торговых сетей

А.П.Панкрухин«Пятерочка»: компания-микросхема

А.П.ПанкрухинСовременные формы дешевой розничной торговли: дискаунтерыДискаунтер - магазин самообслуживания с площадью

А.П.ПанкрухинКак действуют дискаунтерыВ Москве большинство сетей дискаунтеров (кроме «Копейки» подключено к

А.П.ПанкрухинВ октябре 2007 г. агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование «Розничные

А.П.ПанкрухинКрупнейшие розничные продовольственные сети в России. Итоги 2006 г. X5 Retail

А.П.ПанкрухинОсновные тенденции развития рынка сетевой розничной торговли в 2006 г.относительно насыщение

А.П.ПанкрухинПрирастать будут регионамиПо оценкам экспертов, наибольшим потенциалом роста обладают региональные розничные

А.П.Панкрухин7. Практикум. Расчет потребностей в торговых агентахФирма предполагает использовать разъездных розничных

Слайды презентации

Слайд 2 А.П.Панкрухин
План
1. Типы и функции посредников
2. Каналы сбыта:

А.П.ПанкрухинПлан1. Типы и функции посредников2. Каналы сбыта: виды, выбор, построение

виды, выбор, построение и управление
3. Мотивация и вознаграждение посредников
4.

Логистика
5. Мерчандайзинг и BTL
6. Тенденции и организация продаж
7. Практикум

Слайд 3 А.П.Панкрухин
Литература
Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е издание.

А.П.ПанкрухинЛитератураГаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е издание. – М.: Дашков

– М.: Дашков и К, 2005. – 432 с.
Котлер

Ф. Основы маркетинга: М.: ИД Вильямс, 2004.
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. – М.: Экономика, 2003. – 210 с.
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега-Л, 2007. – Глава 10.
Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. - М.: Прогресс, 1993. – 158 с.

Слайд 4 А.П.Панкрухин
1. Типы и функции посредников
П - производитель
К

А.П.Панкрухин1. Типы и функции посредниковП - производительК - клиентД -

- клиент
Д - посредник (дилер, дистрибьютор

и др.

Число контактов:
N1=NП x Nк= 3 x 3 = 9
N2=Nп + Nк= 3 + 3 = 6

Сокращение количества необходимых контактов

Роль посредника:

Слайд 5 А.П.Панкрухин
Сбытовые посредники
Типы посредников
Брокер
Агент
Коммивояжер
Комиссионер
Консигнатор
Дилер
Джоббер
Дистрибьютор
Аспекты различий
Право собственности на товар
Физический

контакт с товаром
Тип контакта с покупателем
Размеры партии товара
Обладание помещением,

оборудованием
Наличие складской сети
Выполняемые функции
Полномочия по сделкам
Ареал действий
Формы стимулирования

Слайд 6 А.П.Панкрухин

Опосредованный сбыт
Прямой сбыт
Оптовая торговля
Розничная торговля
Комис- сионер
Агент произво- дителя
Комми- вояжер
И з г о

т о в и т е л ь

Конечный потребитель, пользователь

Каналы сбыта

Торги, аукционы,
ярмарки

2. Каналы сбыта: виды, выбор, построение и управление

Слайд 7 А.П.Панкрухин
Функции канала сбыта
Сбор информации
Установление контактов

А.П.ПанкрухинФункции канала сбыта Сбор информации Установление контактов с клиентами Формирование

с клиентами
Формирование спроса и стимулирование сбыта
Предпродажный сервис
Проведение

переговоров
Организация физического товародвижения
Финансовое покрытие издержек по распределению товаров
Принятие торгового и других видов риска

Слайд 8 А.П.Панкрухин
Вертикальные каналы сбыта
Сущностные аспекты:
системность действия
доминирование одного звена
обеспечение

дисциплины в канале
единство целей
предотвращение конфликтов
Типы:
корпоративные (единичность владения)
управляемые (мощь одного из участников)
договорные (на

основе соглашения)

Возможные принципы формирования:
единая собственность
мощь одного из участников
торговые привилегии и требования делегируются согласованно или распространяются от одного участника к остальным

Слайд 9 А.П.Панкрухин
Причины
нехватка

А.П.Панкрухин Причинынехватка ресурсовбоязнь рискавыгоды объединения Видывременные и

ресурсов
боязнь риска
выгоды объединения
Виды
временные и постоянные
совместные

компании

Принцип формирования:
равноправное объединение усилий

Создаются для охвата различных сегментов рынка, учета особенностей различных групп потребителей

Горизонтальные каналы сбыта

Слайд 10 А.П.Панкрухин
Типы розничных торговцев
Сокращение числа услуг
Рост числа услуг
Отличительные

черты
Примеры

Слайд 11 А.П.Панкрухин
Критерии выбора типа канала сбыта
Масштаб и сила

производителя
Свойства товара
Характеристики рынка
Функционирование торговых каналов

Слайд 12 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта различными производителями

Мелкие фирмы, производящие небольшие партии товаров
Крупные фирмы

Трудно содержать своих

агентов, продавцов

Способны создавать и чаще используют собственные (вертикальные) каналы сбыта

Более комплексно используют независимых посредников

Слайд 13 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара

Слайд 14 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта в зависимости от характеристик рынка

Слайд 15 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта с учетом их характеристик

Длина

канала = Количество звеньев разных уровней
Ширина

канала = Количество звеньев одного уровня

Скорость сбыта = Объем продаж в единицу времени

Цена канала

Стоимость сбыта единицы (партии) товара в единицу времени

Имидж канала сбыта, традиции, дисциплина

Практика сотрудничества, взаимодействия

Выполняемые дополнительные функции

Слайд 16 А.П.Панкрухин
Название работы и ее ареал
Описание

А.П.Панкрухин Название работы и ее ареал Описание работы Обязанности работника

работы
Обязанности работника
Обязанности куратора
Служебные отношения в организации

Качественная и количественная оценка работы, требования
Сфера полномочий работника
Условия работы и вознаграждения

Содержание договора с работником по сбыту

3. Мотивация и вознаграждение посредников

Слайд 17 А.П.Панкрухин
Характеристики торгового агента
Подготовленность к контакту с

А.П.ПанкрухинХарактеристики торгового агента Подготовленность к контакту с клиентом Контактность (вербальная

клиентом
Контактность (вербальная и невербальная)
Четкость определения проблем клиента

и факторов, стимулирующих его решение
Идентификация: Ваша проблема – моя проблема
Аргументация в пользу клиента
Четкость и умеренность в предложении покупки
Обслуживание на перспективу: сегодняшний клиент = завтрашний клиент

Слайд 18 А.П.Панкрухин
Вознаграждение агента и коммивояжера (оклады и бонусы)

Слайд 19 А.П.Панкрухин
Приоритетные меры продвижения товара по типам покупателей

А.П.ПанкрухинПриоритетные меры продвижения товара по типам покупателей Крупные покупатели Персональные

Крупные покупатели
Персональные продажи
Особая система стимулирования
Повышенное сервисное

обслуживание
Индивидуализированная прямая почтовая рассылка
Средние покупатели
Прямая почтовая рассылка
Персональные продажи
Стимулирование

Слайд 20 А.П.Панкрухин
4. Логистика
Миссия:
доставить
требуемый продукт
в надлежащем состоянии
в нужное время
в

нужное место
при минимальных расходах

Слайд 21 А.П.Панкрухин
Критерии уровня логистики

Скорость обработки и выполнения обычных

А.П.ПанкрухинКритерии уровня логистикиСкорость обработки и выполнения обычных заказовСервисные сборы: платное

заказов

Сервисные сборы: платное и бесплатное обслуживание
Наличие запасных частей и

возможность монтажа и ремонта

Аккуратность по срокам доставки и качеству доставленных товаров

Готовность в кратчайшие сроки удовлетворить повышенный спрос

Возможность выбора клиентом точного времени доставки и типа транспортных средств

Готовность держать товарные запасы в интересах клиента

Готовность принять и заменить некондиционный товар

Слайд 22 А.П.Панкрухин
Функции логистики

Прогноз
оборота
Плани- рование распреде- ления
Производ- ственное складиро- вание
Упаковка
Заводское складиро- вание
Отправка
Транспор- тировка
Внешнее складиро- вание
Оказание
сервиса
Плани- рование производ- ства
Посту- пление грузов
Закупка
Доставка грузов
Обработка

заказов

Слайд 23 А.П.Панкрухин
Выбор транспорта

Слайд 24 А.П.Панкрухин
Глобальный индекс развития розничной торговли (GRDI) A.T.

Kearney. Итоги 2006 г.

Слайд 25 А.П.Панкрухин
Этапы развития

А.П.Панкрухин Этапы развития российского сетевого ритейла (по

российского сетевого ритейла (по материалам РосБизнесКонсалтинг, Департамент консалтинга,

marketing@rbc.ru)

Первый этап (1994–1998 гг.) – становление
Второй этап (1998–2000 гг.) – восстановление на новой основе
Третий этап(2000–2005 гг.) – консолидация
Четвертый этап (2005–2008 гг.) – современность

Слайд 26 А.П.Панкрухин
Первый этап (1994-1998 гг.)
В экономике:
Спад промышленного

А.П.ПанкрухинПервый этап (1994-1998 гг.) В экономике:Спад промышленного производства. Падение уровня

производства.
Падение уровня жизни населения.
Сокращение оборота розничной торговли.

Появление небольшой прослойки среднего класса в Москве.
В ритейле:
Появление и активное развитие продовольственных рынков во всех регионах России.
Появление первых российских компаний, с которых начинается развитие сетевой торговли ("Седьмой Континент", "Перекресток", "Патэрсон", "Рамстор", "Лента", "Кировский").
Первый формат сетевой торговли – дорогие супермаркеты; основную часть покупателей составляют представители высокого сегмента среднего класса и выше.
Появление первого иностранного игрока – на российский рынок выходит сеть "Рамстор".
Сетевая торговля не оказывает влияния на поставщиков и производителей; доля сетевой торговли – менее 1%.

Слайд 27 А.П.Панкрухин
Второй этап (1998-2000 гг.)
В экономике:
Финансовый кризис

А.П.ПанкрухинВторой этап (1998-2000 гг.) В экономике:Финансовый кризис 1998 года. Девальвация

1998 года. Девальвация рубля.
Резкое сокращение импорта продуктов питания,

рост внутреннегороссийского производства.
Резкое сокращение доходов появляющегося среднего класса.
В ритейле:
Начинается освоение торгового формата "дискаунтер" ("Копейка", Пятерочка", "Дикси", "Магнит"), рассчитанного на население с уровнем дохода средним и ниже среднего.
Существующие сети пересматривают свою политику в сторону снижения торговой наценки и начинают расширять ассортимент товаров отечественных производителей, которые стали активно наращивать свои мощности после дефолта.
Ведущие сетевые компании начинают строить свой бизнес на принципиально новых для них технологиях, развиваясь в определенных торговых форматах.
Увеличивается количество региональных продуктовых сетей.
Доля сетевой торговли впервые превысила порог в 1%.

Слайд 28 А.П.Панкрухин
Третий этап (2000-2005 гг.)
В экономике
Восстановление экономики после

А.П.ПанкрухинТретий этап (2000-2005 гг.)В экономикеВосстановление экономики после кризиса 1998 года.Рост

кризиса 1998 года.
Рост экономики и оборота розничной торговли.
Рост доходов

населения.
Резкий рост внутреннего производства.
Рост иностранных инвестиций в российскую экономику.
Активизация деятельности западных компаний на российском рынке.
В ритейле
Значимые позиции завоевали компании Metro и Auchan, вышедшие именно в период 2000-2004 гг.
Серьезные конфликты ритейлеров с поставщиками и производителями, в результате правила на рынке начинают определять именно сети, а не производители.
Завершение формирования основных форматов российской торговли, появление мультиформатных сетей. Активизация региональной экспансии крупных ритейлеров.
Начинают формироваться федеральные игроки отрасли.
Торговые сети начинают осваивать новые инструменты финансирования: облигационные займы; кредиты; проходит первое IPO розничной сети.
Практически во всех регионах появляются локальные сети, которые используют современные форматы торговли.
В основном региональные сети организуются на базе оптовых или дистрибьюторских компаний.
Ведущие российские компании начинают работать на основе современных подходов в строительстве и развитии торговых компаний.
Ритейл окончательно становится одной из наиболее развитых и современных российских отраслей – доля сетевой розницы выросла в 2000-2005 гг. с 1% до 24%.

Слайд 29 А.П.Панкрухин
Четвертый этап (2005-2008 гг.)
В экономике:
Практически полное

А.П.ПанкрухинЧетвертый этап (2005-2008 гг.)В экономике: Практически полное преодоление последствий финансового

преодоление последствий финансового кризиса 1998 г.
Устойчивый рост экономики.

Устойчивый рост оборота розничной торговли и доходов населения.
Рост внутреннего производства.
Стабильная валютная и денежная политика.
Получение инвестиционного рейтинга от всех трех ведущих мировых агентств.
Активное привлечение средств компаниями с помощью облигаций и IPO.
Увеличение прозрачности рынка.
В ритейле:
Появление группы компаний-ритейлеров с оборотом более $1 млрд.
Использование большинством компаний современных финансовых инструментов (облигационных займов, IPO, банковских кредитов).
Активное региональное развитие как больших, так и средних сетей, выход в отдаленные регионы.
Отсутствие массированной западной экспансии: за это время не появилось ни одной новой иностранной компании.
Зарубежным игрокам, которые раньше не вышли на российский рынок, в дальнейшем это будет сделать гораздо сложнее.
Серьезное обострение конкуренции на розничном рынке, крупнейшие игроки формируют мультиформатные сети для укрепления своей позиции на рынке.
Применение все более сложных маркетинговых программ продвижения продукции, развитие программ лояльности покупателей.
Четкое распределение ведущих и многих средних и малых компаний по форматам.
Увеличение оборота сделок по слияниям и поглощениям в секторе розничной торговли (образование Х5 Retail Group), рынок переходит в стадию консолидации.

Слайд 30 А.П.Панкрухин
Рост доли продуктовых торговых сетей в общем

А.П.ПанкрухинРост доли продуктовых торговых сетей в общем обороте розничной торговли

обороте розничной торговли продовольственными товарами в РФ, 2000–2006 гг. Данные

РБК

Слайд 31 А.П.Панкрухин
Сейчас в сегменте продуктового ритейла представлены все

основные форматы предприятий:
гипермаркеты;
супермаркеты;
экономичные супермаркеты;
дискаунтеры;
cash & carry,
продуктовые бутики;
магазины у дома.

Формат

сети определяется следующими факторами:
площадью торгового зала;
маркетинговой политикой;
ассортиментной политикой;
ценовой политикой;
оборудованием;
логистикой;
бизнес-процессами;
закупочной политикой.

Слайд 32 А.П.Панкрухин
Рейтинги ведущих торговых сетей
В 2006 г. РБК

А.П.ПанкрухинРейтинги ведущих торговых сетейВ 2006 г. РБК изменил систему рейтингов

изменил систему рейтингов торговых сетей в зависимости от формата,

т.к. количество мультиформатных сетей резко увеличилось. Соответственно, некоторые показатели даны по всей сети в целом.
В рейтингах приведены данные, основанные на анкетировании ритейлеров, проведенном РБК и публикациях в открытых источниках.
Отсутствие сети в рейтинге может быть обусловлено тем, что управляющая компания не раскрыла соответствующие данные.
Данные приведены на конец 2006 – начало 2007 гг.

Слайд 33 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по величине оборота, 2006

г.

Слайд 34 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по количеству магазинов, 2006

г.

Слайд 35 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по количеству сотрудников, 2006

г.

Слайд 36 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговых сетей по количеству покупателей, 2006

г.

Слайд 37 А.П.Панкрухин
5. Мерчандайзинг и BTL
Мерчандайзинг – направление маркетинга,

А.П.Панкрухин5. Мерчандайзинг и BTLМерчандайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных

способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей

к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала
Это деятельность производителя, поставщика или розничного продавца по системному выполнению сбытовых и коммуникационных функций, ведущая к увеличению доходов в точке продажи.

Слайд 38 А.П.Панкрухин
Инструменты мерчандайзинга
Организация маршрутов движения клиентов
Развитие

А.П.ПанкрухинИнструменты мерчандайзинга Организация маршрутов движения клиентов Развитие самообслуживания и других

самообслуживания и других форм активной продажи
Выкладка и

демонстрация товаров
Использование упаковки и POS-материалов («безмолвные продавцы»)
Маркировка товаров
Политика гибких цен продажи
Внутримагазинная реклама
Оказание дополнительных услуг
Стимулирование спроса

Слайд 39 А.П.Панкрухин
«Тропа» (в мерчандайзинге)
– маршрут, по которому покупатель

А.П.Панкрухин«Тропа» (в мерчандайзинге)– маршрут, по которому покупатель движется к месту,

движется к месту, где можно купить товар.
Построение «тропы»

и проведение по ней покупателя – одна из главных задач мерчандайзинга.

Слайд 40 А.П.Панкрухин
Маршруты движения покупателей
80-90% покупателей обходят все точки

А.П.ПанкрухинМаршруты движения покупателей80-90% покупателей обходят все точки продаж, расположенные по

продаж, расположенные по периметру торгового зала, двигаясь против часовой

стрелки; и только 40-50% посетителей обходят внутренние ряды.
Покупатели не любят начинать маршрут со средних рядов, они не любят возвращаться обратно и любят "срезать углы".
Наиболее горячими областями при этом являются места начала потока покупателя и зоны касс.

Слайд 41 А.П.Панкрухин
«Сильные» и «слабые» зоны в торговом помещении
«Сильные зоны»

А.П.Панкрухин«Сильные» и «слабые» зоны в торговом помещении«Сильные зоны» – это

– это зоны наибольшего привлечения внимания покупателей: правая сторона

по маршруту движения покупателя, боковые полки стеллажей, перекрестки "троп покупателей", выступы в стеллажах, а также места, куда покупатель "упирается взглядом".
«Слабые зоны» – это зоны наименьшего привлечения внимания покупателей: левая сторона по маршруту движения покупателя, средние ряды, тупики рядов, углы торгового зала, а также область, примыкающая к входу

Слайд 42 А.П.Панкрухин
Зоны размещения рекламных материалов
Наружное оформление
Входная группа

Торговый зал
Место выкладки
Прикассовая зона

5

Слайд 43 А.П.Панкрухин
«Золотой треугольник»
– торговая площадь, расположенная между входной

А.П.Панкрухин«Золотой треугольник»– торговая площадь, расположенная между входной дверью, кассой и

дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине (обычно

небольшом, компактном).
Именно здесь должен находиться товар, которым магазин хочет заинтересовать покупателя.

Слайд 44 А.П.Панкрухин
Разделение товаров в торговом зале по товарным

А.П.ПанкрухинРазделение товаров в торговом зале по товарным группамТовары повседневного спроса.

группам
Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически

каждого визита покупателя в торговую точку. Их часто называют магазинообразующими товарными группами.
Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
Товары импульсивного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

Слайд 45 А.П.Панкрухин
Логика расположения товарных групп
Товары повседневного спроса –

по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят

товары, за которыми пришли.
Товары периодического спроса – в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей.
Товары импульсивного спроса – в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

Слайд 46 А.П.Панкрухин
Оптимальное размещение товарных групп

А.П.ПанкрухинОптимальное размещение товарных групп Товары повседневного спроса Товары

Товары повседневного спроса
Товары периодического спроса

Товары импульсивного спроса

Слайд 47 А.П.Панкрухин
POS-материалы – от англ. Point Of Sales

А.П.ПанкрухинPOS-материалы – от англ. Point Of Sales – место продажи

– место продажи
Средства оформления мест продажи товара.
По сути,

это рекламные изделия, агитирующие за покупку конкретного товара в месте его розничной продажи.
Являются настолько эффективным средством, что часто их называют «немыми продавцами».
POS-материалы должны быть разработаны по принципу KISS – «Keep It Short and Simple» – доставлять простые и лаконичные сообщения, призывающие купить здесь и сейчас.

Слайд 48 А.П.Панкрухин
Принцип KISS – «Keep It Short and

Simple»
предполагает что информация, которую вы хотите донести до

клиентов вашего магазина, должна быть понятна 14-летнему ребенком со средним уровнем образования и интеллекта.
В целом, POS-материалы не должны вызывать раздражения, неприятия, недоумения, отторжения и прочих негативных эмоций, причину которых покупатель часто не может или не считает нужным объяснить.

Слайд 49 А.П.Панкрухин
POS-материалы
Основные разновидности POS-материалов – это мобайлы, диспенсеры,

А.П.ПанкрухинPOS-материалыОсновные разновидности POS-материалов – это мобайлы, диспенсеры, постеры, шелфтокеры, воблеры,

постеры, шелфтокеры, воблеры, минивитрины, лайт-боксы и др. (см. ниже),

а также мобильные POS-стенды. С помощью POS-материалов оформляются и обособляются пять функциональных зон торгового помещения:

Слайд 50 А.П.Панкрухин
Функциональные зоны и виды POS-материалов
Наружные поверхности мест

продаж: к POS-материалам относятся средства оформления фасадов, витрин, вывески,

крышные установки, щиты, указывающие, где находятся места продаж;
Зона входа: табличка "Открыто/ Закрыто", стикеры с режимом работы, надписями "От себя/ На себя", рекламные стикеры с изображением того или иного товара;
Торговые залы: напольная графика, стикеры, вымпелы, гирлянды, мобайлы (рекламные изображения большого формата) и джумби (объемные конструкции, формой повторяющие продвигаемый товар, увеличенный в масштабе в несколько раз);
Места выкладки товара: воблеры (ярлыки) – рекламные изображения, которые крепятся к полке на гибкой ножке; шелф-токеры - конструкции для выделения торгового ряда товаров одного бренда; ценники с логотипом товара;
Прикассовая зона (зона незапланированных покупок): воблеры и лотки для мелочи, лайт-боксы "Касса".

Слайд 51 А.П.Панкрухин
Буклет
– листовка формата А4 (210 х 297

А.П.ПанкрухинБуклет– листовка формата А4 (210 х 297 мм) с двумя

мм) с двумя фальцами (сгибами) и А3 (297 х

420 мм) с одним фальцем, без скрепок.
Содержат в себе три составляющие: визуальный ряд, информационный блок, описывающий продукцию и необходимую контактную информацию.
Любой хороший буклет несет в себе скрытое послание к потребителю.
Для разработки дизайна буклета в общем случае необходимы следующие элементы: логотип, контактная информация, графические материалы (слайды, фото, клипарты) и текстовая информация.
Для технической продукции можно также составить графики и диаграммы, позволяющие увеличить наглядность информации.

Слайд 52 А.П.Панкрухин
Лифлет (англ. Leaflet)
– листовка, тонкая брошюра формата

А.П.ПанкрухинЛифлет (англ. Leaflet)– листовка, тонкая брошюра формата А4, сложенная вдвое

А4, сложенная вдвое по длине листа или втрое –

по ширине, обычно с двумя фальцами, без использования скрепок.

Слайд 53 А.П.Панкрухин
Постер
Односторонний плакат, наклеенный на гофрокартонное основание с

ножкой сзади.

Слайд 54 А.П.Панкрухин
Воблер или вобблер (англ. Wobbler – ярлык)
–

небольшое одностороннее рекламное изображение фигурной формы из плотной бумаги,

ламинированного картона или пластика, которое крепится двухсторон- ним скотчем к полке, стене, шкафу, витрине, прилавку и другим «горячим» точкам торговли на гибкой (обычно пластмассовой) вибрирующей ножке.
Качающийся воблер привлекает к себе внимание больше нежели статические изображения. Выполняет функции рекламного носителя или ценника.

Слайд 55 А.П.Панкрухин
Джумби
Термин происходит от англ. Jumbo – имя

слона, умевшего летать, из одно- именного мультфильма У.Диснея)
Это объемные

конструкции (в основном, надувные), муляжи, увеличенная копия упаковки продуктов с точным сохранением дизайна и пропорций, Повторяющие по форме продвигаемый товар, с увеличением в несколько раз. Обычно практикуется увеличение примерно в 3 раза.
Использование этого вида P.O.S. материалов целесообразно, если упаковка продукта имеет жёсткую фиксированную форму. Размещается в витринах, на полу или на полках над товаром.

Слайд 56 А.П.Панкрухин
Диспенсер (англ Dispencer)
– индивидуальная стойка для рекламных

материалов и рекламируемого товара, позволяющая привлечь к нему дополнительное

внимание.
Выглядит как дисплей с прикрепленным карманом для выкладки и раздачи листовок, буклетов и других рекламных материалов.
Может использоваться для более выигрышного позиционирования некоторых небольших товаров, обычно продающихся в условиях жесткой конкуренции с однотипными товарами конкурентов (книги, видеокассеты, фотопленка, батарейки и т.д.).
Это постер для штучного экспонирования товаров или для продажи небольших по размеру товаров

Слайд 57 А.П.Панкрухин
Дисплей (англ. Display)
Стенд, конструкция, презентующая товар.
Может

А.П.ПанкрухинДисплей (англ. Display)Стенд, конструкция, презентующая товар. Может быть изготовлен из

быть изготовлен из бумаги, картона, пластика, дерева или металла,

а также из комбинированных материалов

Слайд 58 А.П.Панкрухин
Лайт-бокс
От англ. Light Box, буквально: световой короб)

А.П.ПанкрухинЛайт-боксОт англ. Light Box, буквально: световой короб) – световая вывеска,

– световая вывеска, световой модуль (настенный, потолочный, напольный), подсвечивающийся

дисплей, в т.ч. с экраном, электронным табло, размером от 70х50 см до 3х1,5 м.
Современный кинетический лайт-бокс – четырехсторонний светящийся и вращающийся рекламный короб, с четырьмя различными реклам- ными сообщениями-постерами.

Слайд 59 А.П.Панкрухин
Минивитрина
– красочная подставка или иная конструкция, в

А.П.ПанкрухинМинивитрина– красочная подставка или иная конструкция, в которой размещен продвигаемый

которой размещен продвигаемый товар.
Выполняется из картона или других

твердых материалов, с нанесенным на нее логотипом фирмы, фотографией данного товара.
Сочетание фотографии и «живого» товара на подставке придает рекламным материалам дополнительную убедительность.
Располагается в любом месте презентации товаров или на рабочем столе бренд-менеджера.

Слайд 60 А.П.Панкрухин
Мобайл или дэнглер
От англ. Mobile, Dangler)
–

А.П.ПанкрухинМобайл или дэнглерОт англ. Mobile, Dangler) – подвесной плакат, двустороннее

подвесной плакат, двустороннее рекламное изображение большого формата, используемое в

местах продаж; плакат, наклеенный на жесткую основу и крепящийся к потолку (обычно на леску).
Это также может быть конструкция из нескольких частей, подвешенных независимо и дополняющих друг от друга.
Фигурные или прямоугольные изделия, изготавливаются из картона толщиной 1-3 мм, кашированного рекламными плакатами; могут комплектоваться специальными креплениями различных типов.
Для привлечения внимания делается блестящим и часто в нестандартной форме.

Слайд 61 А.П.Панкрухин
Шелфтокер
Англ. Shelf-Talker – говорящая полка
Оформляет ассортиментный ряд

А.П.ПанкрухинШелфтокерАнгл. Shelf-Talker – говорящая полкаОформляет ассортиментный ряд одной марки на

одной марки на полке в торговой точке
Прикрепляется к прилавкам,

полкам, витринам под продукцией этой марки
Возможно наличие передней панели для ценников

Слайд 62 А.П.Панкрухин
Мобильные разборные стенды.
Применяются в промо-акциях.
Основное преимущество

– мобильность и быстрота в установке.
Изготовляются как из

бумаги и картона, так и из пластика и металла и их всех возможных комбинаций.
В классе мобильных стендов уверенно сформировались два основных подкласса: Pop-up (зонтик) и Foldable (ширма).
Далее в процессе развития появился новый тип Portables - стенды роллерного подкласса, они были значительно компактней и еще проще в сборке. Но самой замечательной их отличительной особенностью была низкая цена, и это при абсолютном соответствии высокому стандарту качества "взрослых" Portables.
Сейчас все активнее внедряются баннерные стенды или, как их стали называть, стенды "эконом класса".

Слайд 63 А.П.Панкрухин
Стимулирование продаж
1. Для покупателей Скидки, кредиты, бесплатные экземпляры

А.П.ПанкрухинСтимулирование продаж1. Для покупателей Скидки, кредиты, бесплатные экземпляры и услуги

и услуги
2. Для посредников Бонусы, расширение полномочий, льготное

предоставление оборудования, обучение

Формы: устные, письменные, оптические, вспомогательные

Сущность: создание условий, увеличивающих вероятность купли-продажи

3. Для продавцов Бонусы, полномочия, карьера, свободное время, моральные поощрения

Средства, ориентированные на различных адресатов

Слайд 64 А.П.Панкрухин
Приемы содействия продажам
снижение цен (распродажа, талоны на

А.П.ПанкрухинПриемы содействия продажамснижение цен (распродажа, талоны на приобретение товаров по

приобретение товаров по сниженной цене, кредит, предложения на льготных

условиях и т.д.);
премии (денежные, к примеру, миллионному покупателю или в виде бесплатного товара в придачу);
образцы и испытания (малые партии товара на продажу, бесплатные раздачи – сэмплинг, сопутствующие подарки, демонстрации товара, разного рода дегустации и пробы – testing);
игры (конкурсы, лотереи).

Слайд 65 А.П.Панкрухин
Сэмплинг – бесплатная раздача
увеличение объема специальной экспозиции,

А.П.ПанкрухинСэмплинг – бесплатная раздачаувеличение объема специальной экспозиции, улучшение выкладки; замещение

улучшение выкладки;
замещение продукции по мере продажи, на виду

у клиентов;
увеличение продаж других товаров, являющихся частью данной тематической линии, бренда (положительные впечатления от первого продукта в серии стимулируют покупателей попробовать другие);
создание новой или увеличение потребительской стоимости через привлечении новых потребителей, приверженных данному бренду.
По расчетам специалистов, на каждые 100 единиц, проданных в день сэмплинга, можно прогнозировать до 40 повторных покупок.

Слайд 66 А.П.Панкрухин
BTL
Спектр услуг, направленный на активное продвижение торговых

А.П.ПанкрухинBTLСпектр услуг, направленный на активное продвижение торговых марок или услуг.

марок или услуг.
Данный комплекс мероприятий ориентирован на индивидуального

потребителя, а не на массовую аудиторию.
Включает в себя все виды промоушен мероприятий, почтовые рассылки, демонстрационные показы, кампании скидок и т.д.

Слайд 67 А.П.Панкрухин
Традиционно к BTL-услугам относятся:
Consumer Promotion – стимулирование

продаж и продвижение товаров, рассчитанные на конечного потребителя, включая

креативные разработки и производство рекламных материалов (creative production), промоакции и услуги третьих лиц (supplier costs), сэмплинг (sampling), призы (incentives) и т.п.;
Trade Promotion – стимулирование сбытовой сети в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж, включая креативные разработки и производство рекламных материалов, совместные проекты и услуги третьих лиц (supplier costs), призы и сувениры, гонорар (комиссия) BTL-агентств (agency fees);
Direct Marketing , включая прямую почтовую и е-mail рекламу (direct mail/email), каталоги, телемаркетинг (telemarketing), интернет (online interactive), телемагазины, SMS и др. средства коммуникации, рассчитанные на отклик или прямые продажи, а также разработку креатива, печать/производство рекламных материалов (print/production), стоимость баз данных (list/database services), почтовые и производственные расходы (lettershop/mailing), гонорар (комиссия) ДМ-агентств (agency fees);
POSM and In-Store Visual Communications – дизайн и производство рекламных материалов для использования в местах продаж, включая собственное производство и импорт (local production and imports), аренду рекламных конструкций и прочего оборудования (direct response displays and other equipment/signage rental);
Event marketing – специальные мероприятия по продвижению, включая спонсорство, брендинг и PR-поддержку (sponsorships with PR coverage).

Слайд 68 А.П.Панкрухин
BTL: $ 840 млн "под линией"
В

мире ежегодные BTL-услуги оцениваются в 140-150 млрд. евро. Европа

на BTL тратит до 70% рекламного бюджета, США – 66%, небольшие страны Европы, такие, как Польша, Венгрия, Чехия, Словакия, – порядка 30-40%.
Согласно данным АКАР, на производство и розыгрыш сувениров, промоакции в магазинах, раздачу образцов продукции компании потратили в России в 2003 г. около $420 млн.
Около $250 млн рекламодатели израсходовали на пря-мую почтовую и электронную рассылку, а также на рас-пространение рекламы по каталогам и телемаркетинг.
На рекламу товаров внутри магазинов было потрачено ок. $120 млн, организацию событий и PR – ок. $50 млн.

Слайд 69 А.П.Панкрухин
Мировая тенденция
Сегодня в Европе на 1 евро

А.П.ПанкрухинМировая тенденцияСегодня в Европе на 1 евро затрат на рекламу

затрат на рекламу на традиционных рекламных площадках в среднем

приходится 1,5-1,7 евро вложений в альтернативные средства продвижения товаров и услуг. Т.е. мировая тенденция заключается в том, что средства из категории ATL все больше перераспределяются в категорию BTL.
Стандартная акция с применением приемов BTL приводит к увеличению продаж на 20-400%.

Слайд 70 А.П.Панкрухин
Российский рынок рекламы и BTL-услуг
http://www.vitrina.ru/pages/rosrinokbtl.htm

Слайд 71 А.П.Панкрухин
5 двигателей рынка BTL
Конкуренция.
инвестиции производителей марочных продуктов

А.П.Панкрухин5 двигателей рынка BTLКонкуренция.инвестиции производителей марочных продуктов в продвижение на

в продвижение на местах продаж.
Розничные сети.
единые корпоративные стандарты.
инвестиции

в покупательскую лояльность.
Потребитель.
проблема «скорости» окончательного выбора.
Государственное регулирование.
законодательное ужесточение (Закон «О рекламе»).
Стоимость.
рост цен на медиа-носители.
увеличение эффективности рекламного обращения в POS.

Слайд 72 А.П.Панкрухин
Реклама в местах продаж
— важнейший сегмент BTL-рынка

А.П.ПанкрухинРеклама в местах продаж— важнейший сегмент BTL-рынка сегодня. Он объединяет

сегодня.
Он объединяет инструменты мерчендайзинга, POS, in-door, trade и

consumer promotion.
Работа по организации мероприятий, направленных на выстраивание эффективных коммуникаций с потенциальными потребителями в местах продаж, становится очень важной составляющей любой маркетинговой стратегии.
Но, как показывает практика, при проведении кампаний в местах продаж большинство рекламодателей ограничивается рекламой максимум в 200—300 торговых точках.
И, конечно, возможный эффект от кампаний заведомо является небольшим, «вспомогательным» в рамках общей рекламной стратегии. Связано это со сложностью разработки, проведения и контроля мероприятий в большом количестве торговых точек.

Слайд 73 А.П.Панкрухин
6. Тенденции и организация продаж
Целевой рынок

А.П.Панкрухин6. Тенденции и организация продаж Целевой рынок Широта и глубина

Широта и глубина товарного ассортимента
Комплекс услуг и атмосфера

продаж
Уровень цен
Методы стимулирования продаж
Место размещения магазина

Объекты маркетингового выбора розничного торговца

Слайд 74 А.П.Панкрухин
Особенности маркетинговой стратегии в торговле

Многослойность целевых групп
Многослойность ассортимента
Необходимость гибких

цен

Акцент в рекламе на торговых действиях

Разнообразие форм продажи

Не только по доходам

и интересам, но и по способам покупки, по атмосфере торговли

Не только по товарным группам, но и по производителям

Самостоятельность торговли в уточнении цен

Важно убедить клиента, что даже
обычный товар лучше покупать здесь

Дать клиенту возможность
попробовать товар

Слайд 75 А.П.Панкрухин
Континуум бизнес-стратегий розничной торговли

Слайд 76 А.П.Панкрухин
Жизненный цикл предприятия розничной торговли
Никишкин В.В. Маркетинг

А.П.ПанкрухинЖизненный цикл предприятия розничной торговлиНикишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. –

розничной торговли. – М.: Экономика, 2003. – С. 180

Слайд 77 А.П.Панкрухин
Внедрение
Цикл начинается с агрессивного яркого предпринимательства ,

А.П.ПанкрухинВнедрениеЦикл начинается с агрессивного яркого предпринимательства , которое стремится и

которое стремится и может разработать такой подход в розничной

торговле, который бы сильно отличался от традиционных подходов. Как правило, основные усилия при этом направлены на снижение издержек. Нововведения возможны в области продвижения магазина, месторасположения, предлагаемого ассортимента, форм и методов обслуживания и т.д.
Если преимущество торгового посредника достаточно велико в глазах потребителей, то уровень продаж возрастет достаточно быстро, хотя прибыль может быть и несущественной или ее даже может вообще не быть. В конце данной стадии уровень продаж повышается более быстрыми темпами, организационные вопросы решены, и прибыль предприятия соответственно растет.
Важность данной стадии для функционирования магазина подтверждается и практикой бизнеса. К примеру, в супермаркетах «Седьмой континент» существует специальная «команда запуска» – группа профессионалов, которая выводит на рынок каждый новый магазин этой розничной сети.

Слайд 78 А.П.Панкрухин
Рост
Когда предприятие развивается, продажи и прибыль увеличиваются

А.П.ПанкрухинРостКогда предприятие развивается, продажи и прибыль увеличиваются очень быстрыми темпами.

очень быстрыми темпами.
Рыночная доля новых магазинов повышается, в

то время как у вышедших на рынок ранее она снижается.
Фирмы, которые были достаточно проницательны и приняли необходимые меры на стадии внедрения, расширяют свою розничную сеть и выходят на новые географические рынки.
Тем не менее выгодное положение торговых посредников нивелируется ростом расходов, так как появляется необходимость расширения штата сотрудников, внедрения более совершенных внутренних систем, увеличения контроля и т.д.
В конце данной стадии доля рынка и прибыльность предприятия достигают своей максимальной точки.

Слайд 79 А.П.Панкрухин
Зрелость
Доля рынка становится неизменной, а прибыль предприятия

А.П.ПанкрухинЗрелостьДоля рынка становится неизменной, а прибыль предприятия уменьшается по нескольким

уменьшается по нескольким причинам.
Во-первых, менеджеры привыкли к положению

быстроразвивающейся компании, которая была маленькой, и не учитывают, что теперь они должны управлять большим, сложным предприятием на стабильном рынке.
Выбор рынков и строительство новых магазинов занимают большое количество времени (12-36 месяцев), и неизбежна ситуация, при которой многие магазины, строительство которых было запланировано на стадии ускоренного развития, откроются лишь на стадии зрелости.
Во-вторых, торговая компания встречается с новыми, агрессивными, яркими конкурентами, которые начинают новый цикл жизни.

Слайд 80 А.П.Панкрухин
Спад
Хотя стадия спада неизбежна, многие магазины могут

А.П.ПанкрухинСпадХотя стадия спада неизбежна, многие магазины могут «отложить» ее на

«отложить» ее на более поздний срок за счет корректировки

формата торговли (реиозиционирования, модификаций, адаптации и т.д.); зона принятия такого решения отмечена на графике штриховкой.
Подобные усилия приносят свой эффект, но возвращение на предыдущие, более привлекательные стадии маловероятно. Рано или поздно спад наступит, и последствия могут быть очень неблагоприятными для компании.

Слайд 81 А.П.Панкрухин
Жизненные циклы форматов
Можно говорить о жизненном цикле

А.П.ПанкрухинЖизненные циклы форматовМожно говорить о жизненном цикле отдельных форматов магазинов,

отдельных форматов магазинов, т.е. на определенном этапе могут быть

перспективны отдельные сегменты рынка, что подтверждается ростом денежного оборота, принадлежащего определенным форматам предприятий розничной торговли.
На данном этапе (этап зрелости) особенно успешной в России является работа в форматах сетевых гипермаркета и супермаркета. В то время как традиционные для нашей страны форматы работы – универмаг и универсам – уже потеряли свою перспективность.

Слайд 82 А.П.Панкрухин
Континуум форматов розничной торговли

Слайд 83 А.П.Панкрухин
Жизненный цикл форматов в современной розничной торговле

А.П.ПанкрухинЖизненный цикл форматов в современной розничной торговле в РоссииНикишкин В.В.

в России
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. – М.: Экономика,

2003. – С. 182

Слайд 84 А.П.Панкрухин
Меняется длина жизненного цикла
Практика показывает, что жизненный

А.П.ПанкрухинМеняется длина жизненного циклаПрактика показывает, что жизненный цикл магазинов становится

цикл магазинов становится все короче. Если раньше универсальным магазинам,

располагающимся в центральных частях городов, чтобы достигнуть стадии зрелости, требовалось 80 лет, магазинам по продаже товаров первой необходимости – 45, супермаркетам – 35, дисконтным магазинам – 20, центрам по благоустройству жилых помещений – 15, магазинам, торгующим видеокассетами, – 5 лет, то сегодня менеджеры должны осознавать, что для достижения хороших результатов необходимо вовремя модифицировать свои конкурентные стратегии в соответствии с быстро меняющейся стадией жизненного цикла магазина.

Слайд 85 А.П.Панкрухин
Политика магазина в области маркетинга должна быть

А.П.ПанкрухинПолитика магазина в области маркетинга должна быть гибкойВажно приспособить свои

гибкой
Важно приспособить свои стратегии к различным этапам жизненного цикла.

Так как прибыль на разных стадиях жизненного цикла различна, то руководство фирмы должно тщательно анализировать риски и прибыль в случае принятия решения о выходе на новый рынок или об увеличении своей доли рынка на разных этапах.
Магазины должны стремиться продлить стадии ускоренного развития и зрелости. К стадии зрелости предприятие уже достаточно много инвестировало в свою деятельность, поэтому менеджеры должны сделать все возможное, чтобы эти инвестиции принесли максимальную прибыль.

Слайд 86 А.П.Панкрухин
Оценка конкурентоспособности магазинов
Очень
Вполне
Не могу
сказать
Вполне
Очень
+

Позитивная Негативная

Слайд 87 А.П.Панкрухин
Стили продажи

9
8
7
6
5
4
3
2
1
1 2

А.П.ПанкрухинСтили продажи9 87654321 1 2 34567895; 5Обычный,среднийпродавец1; 9Эмоциональныйпродавец-филантроп9; 9Хорошийпродавец1; 1

3
4
5
6
7
8
9

5; 5
Обычный,
средний
продавец

1; 9
Эмоциональный
продавец-
филантроп
9; 9
Хороший
продавец

1; 1
Безразличный
продавец
9; 1
Агрессивный
продавец
Степень
заинтересо-
ванности
в клиенте
Высокая
Низкая
Степень

заинтересованности в продаже

Низкая

Высокая

Шандезон, Лансестр

Слайд 88 А.П.Панкрухин
Типы продавцов

Продавец- «профессионал». Я владею безотказным
методом

А.П.ПанкрухинТипы продавцовПродавец- «профессионал». Я владею безотказным методом продажи. Я обрабатываю

продажи. Я обрабатываю клиента с помощью
тщательно сбалансированного комплекса

рекламы товара, личного обаяния и знания товара

Продавец – друг клиента..
Я хочу подружиться с клиентом.
Хочу понять его эмоции и
ответить на его чувства.
Он купит товар в результате
наших личных отношений

Общение с четко поставленной
целью. Я консультирую клиента
и четко понимаю его требования,
которые надо удовлетворить нашим
товаром. Клиент получит именно
то, что он хочет

Хошь – бери, хошь – не бери.
Я представил товар клиенту.
Ему решать: покупать или нет.
Если откажется, это не моя
проблема: значит, что-то не так
с товаром

Цель – продать! Я-таки поднажму на клиента, чтобы он купил здесь и теперь. Цель оправдывает средства.
Тем более, что я получаю только комиссионные от реальных продаж

Степень
заинтересо-
ванности
в клиенте

Высокая

Низкая

Степень заинтересованности в продаже

Низкая

Высокая

Слайд 89 А.П.Панкрухин
Стили покупки

9
8
7
6
5
4
3
2
1
1 2

А.П.ПанкрухинСтили покупки9 87654321 1 2 34567895; 5 Покупатель,полагающийсяна репутациютовара1; 9Легковерныйпокупатель9;

3
4
5
6
7
8
9

5; 5
Покупатель,
полагающийся
на репутацию
товара

1; 9
Легковерный
покупатель
9; 9
Опытный
покупатель
9; 9
Обороняющийся
покупатель

1;

1
Равнодушный
покупатель

Степень
интереса
к продавцу

Высокая

Низкая

Степень заинтересованности в покупке

Низкая

Высокая

Шандезон, Лансестр

Слайд 90 А.П.Панкрухин
Типы покупателей

Покупатель имиджа. Я руководствуюсь опытом,
который обрели

А.П.ПанкрухинТипы покупателейПокупатель имиджа. Я руководствуюсь опытом,который обрели другие люди при

другие люди при пользовании
данным товаром. Покупка этого товара также
будет

хороша для меня, повысит мой престиж

Клиент – друг продавца.
Я хочу подружиться с продавцом.
Хочу понять его эмоции и ответить
на его чувства. Он продаст подхо-
дящий мне товар в результате наших
личных отношений

Решительный клиент.
Я хорошо знаю, что мне нужно, и ищу отвечающий всем моим
потребностям товар, который я
смогу купить по цене, которую
я готов заплатить

Безразличный покупатель.
Я стараюсь избегать торговых
агентов везде, где могу. Буду ли
я неправ, если сам ничего не куплю,
а предоставлю выбор другим
(начальнику, жене)?

Осторожный покупатель Я выше их всех, не позволю никаким торгашам сделать из меня козла отпущения. Если я буду покупать, то потребую лучший товар по самой низкой цене

Степень
заинтересо-
ванности
в торговом
агенте

Высокая

Низкая

Степень заинтересованности в покупке

Низкая

Высокая

Слайд 91 А.П.Панкрухин
Проблемность решения о покупке
Высокий уровень

А.П.ПанкрухинПроблемность решения о покупке Высокий уровень проблемности характерен для покупки

проблемности характерен для покупки товаров следующих категорий:
дорогостоящие
ассоциирующиеся с разнообразными

рисками (например, медикаменты, автомашины)
сложные товары (например, компьютьеры)
специальные товары ( например, спортивное оборудование, мебель)
товары, ассоциирующиеся с чувством собственного достоинства

Слайд 92 А.П.Панкрухин
Эффективность стилей и атмосфера продаж
С т и

л ь к л и е н

т а

С т и л ь п р о д а в ц а

+ : возможно, эффективно; 0 : среднее; - : возможно, неэффективно

Шандезон, Лансестр

Слайд 93 А.П.Панкрухин
Поведение продавцов
Шандезон, Лансестр

Слайд 94 А.П.Панкрухин
Поведение продавцов
Шандезон, Лансестр

Слайд 95 А.П.Панкрухин
Мнения покупателей техники в московских торговых домах:

рейтинг критериев оценки

Слайд 96 А.П.Панкрухин
Факторы успеха на парфюмерно-косметическом рынке
Качество продукции

Репутация фирмы

Распределение товара

А.П.ПанкрухинФакторы успеха на парфюмерно-косметическом рынкеКачество продукцииРепутация фирмыРаспределение товара в сетиУдачная

в сети

Удачная реклама

Низкие цены
80 %

75 %
55 %
55 %
0 %

Слайд 97 А.П.Панкрухин
Особенности покупательских приоритетов
Различия по возрасту, полу и

даже доходам не сказываются на приоритетах «первой тройки». Мало

ценятся услуги, гарантийное обслуживание, скидки постоянным покупателям - как следствие лидерства ценового приоритета
Редкий покупатель ценит обходительность и компетентность торгового персонала (следствие недоверия)
Основные инициаторы покупки:
бытовая техника: жена – 51%, муж – 24%, вместе – 25%
аудио-, видео: муж – 47%, жена – 21%, вместе – 32%
Выбор магазина и конкретной модели: за мужем – около 60%, за женой – 20%, решают вместе – более 20%
В хорошо обеспеченных семьях (более 2000 долларов / месяц) муж принимает решения о 85% покупок

Слайд 98 А.П.Панкрухин
Факты и тенденции в розничной торговле в

России
Тенденция – глобализация розницы
На долю Москвы приходится более 30%

общероссийского объема розничного товарооборота.
В последние несколько лет оборот розничной торговли постоянно увеличивался. Такие темпы развития, которые гораздо выше, чем на Западе, безусловно, делают рынок России очень привлекательным для западных инвесторов. Игроков на этом рынке становится все больше и конкуренция все ужесточается.
Западные компании имеют огромный инвестиционный потенциал и такой же огромный накопленный опыт организации торговли. Их экспансия, безусловно, создает ряд проблем для российских торговых компаний. Иностранные сети имеют возможность устанавливать более низкие цены в своих магазинах, поскольку имеют высокий товарооборот, за счет которого можно добиваться более выгодных условий у поставщиков.

Слайд 99 А.П.Панкрухин
Глобализация розничной торговли в России
Процесс начался
Лидеры мирового

А.П.ПанкрухинГлобализация розничной торговли в РоссииПроцесс началсяЛидеры мирового «ритейла» претендуют обычно

«ритейла» претендуют обычно на 60-90% розничного оборота
Диктат сетями

условий производителям сопровождается гарантией 100% загрузки производственных мощностей
Предпочтение отдается раскрученным брендам

Слайд 100 А.П.Панкрухин
Сети супер- и гипермаркетов Москвы, 2003 г.
Источник:

Система ММЦ http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-3608.html.

Слайд 101 А.П.Панкрухин
Иностранные торговые сети наступают
Программа «Губернское кольцо»:

А.П.ПанкрухинИностранные торговые сети наступаютПрограмма «Губернское кольцо»: строительство двух десятков гипермаркетов

строительство двух десятков гипермаркетов рядом с крупными автомагистралями в

непосредственной близости от Московской кольцевой автодороги.
Шведская «IKEA», французская «Auchan», оптовые магазинов Cash & Carry германской сети Metro AG и др.

Слайд 102 А.П.Панкрухин
Ответ российских сетей
Московские торговые сети «М.Видео» (электроника),

А.П.ПанкрухинОтвет российских сетейМосковские торговые сети «М.Видео» (электроника), «Старик Хоттабыч» (строительные

«Старик Хоттабыч» (строительные материалы), «Седьмой континент» (продукты питания) и

«СпортМастер» начали объединять бизнес.
Генератором объединения выступает сеть «Седьмой континент».

Слайд 103 А.П.Панкрухин
Пул розничных торговых сетей "Шесть семерок"
Все

началось с бренда «777-777+»
Первым совместным проектом стал общий рекламный бюджет

в 1 млн долл. Общий каталог и сайт www.777777.ru
Общность дисконтных карт
Общность размещения

Слайд 104 А.П.Панкрухин
«Пятерочка»: компания-микросхема

Слайд 105 А.П.Панкрухин
Современные формы дешевой розничной торговли: дискаунтеры
Дискаунтер -

А.П.ПанкрухинСовременные формы дешевой розничной торговли: дискаунтерыДискаунтер - магазин самообслуживания с

магазин самообслуживания с площадью торгового зала от 400 до

800 кв. м, реализующий ограниченный ассортимент (от 500 до 1000 позиций) товаров повседневного спроса, главным образом, продуктов. Действует в составе сети.
Ассортимент: в основном товары, не требующие охлаждения, – бакалея, спиртные напитки, соки, кондитерские изделия и пр. Они выставляются в торговом зале в групповой упаковке, на европоддонах. Мясные продукты, для которых необходимо применять холодильное оборудование, – колбасы, мясо, птица и полуфабрикаты из них – продаются из охлаждаемых стеллажей или бонет, расположенных в зале самообслуживания.
Примеры: в Москве «Пятерочка», «Дикси», «Мини-Перекресток» /«Котомка», «Копейка», «Авоська», в СПб – «Нетто», «Пятерочка»
Дефекты: отсутствие форменной одежды, мусор, ценники не на местах, проблемы нарезки

Слайд 106 А.П.Панкрухин
Как действуют дискаунтеры
В Москве большинство сетей дискаунтеров

А.П.ПанкрухинКак действуют дискаунтерыВ Москве большинство сетей дискаунтеров (кроме «Копейки» подключено

(кроме «Копейки» подключено к «благотворительной» программе правительства Москвы «Ветеран»
В

обмен на обещанные столичными властями льготы по аренде помещений и коммунальным платежам они обязались обслуживать пожилых людей по сниженным ценам и открыты для проверок
Покупательская аудитория одного магазина составляет 10-15 тыс. человек.
В среднем российском областном центре можно создать эффективную торговую сеть из 40-50 магазинов.
Стоимость создания дискаунтера составляет от 40 до 200 тыс. долларов (данные расчета компании «Русский проект»).
Окупаемость проекта составляет от 0,5 до 3 лет.
Проблемы: бюрократизм при регистрации, высокие ставки платы за землепользование, низкая производительность труда в торговле (23% от США), дефицит местных производителей высококачественных товаров, высокая ставка стоимости капитала для розничной торговли (РФ – 35%, США – 7%)

Слайд 107 А.П.Панкрухин
В октябре 2007 г. агентство DISCOVERY Research

А.П.ПанкрухинВ октябре 2007 г. агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование

Group завершило исследование «Розничные продовольственные сети в России»
В настоящий

момент российский рынок розничной торговли входит в десятку крупнейших мировых и в пятерку наиболее крупных европейских рынков. По прогнозам на 2010 г., российский рынок станет самым крупным в Европе и одним из крупнейших в мире.
Ожидается, что рост оборота розничной торговли по итогам 2007 г. составит 10,5%, в 2008 году – 9,5%, 2009 г. – 8,5%. В данный период сохранится тенденции последних лет с опережающим ростом потребления непродовольственных товаров по сравнению с продовольственными товарами.
Согласно прогнозам, в 2009 г. объем российского розничного рынка продовольственных товаров мог составить $177 млрд. А объем всей розничной торговли достиг бы почти $400 млрд. Прогнозировался рост потребления, начиная с 2007 г., на 20–30% в год. Это значительно больше, чем в других странах BRIC: Индии (ежегодный рост потребления, по данным IGD Research, не превышал бы 10%), Китае (9%) или Бразилии (8%). Но вмешался кризис…
Последние годы доля розничной торговли продовольственными товарами была стабильна и равнялась примерно 45-46% от общего объема розничной торговли, достигнув по итогам 2006 г. $ 316 млрд. Совокупный объем продаж крупнейших розничных сетей России составлял $18,1 млрд. – менее 6%.

DISCOVERY Research Group

Слайд 108 А.П.Панкрухин
Крупнейшие розничные продовольственные сети в России. Итоги

А.П.ПанкрухинКрупнейшие розничные продовольственные сети в России. Итоги 2006 г. X5

2006 г.
X5 Retail Group ($3,55 млрд.), Metro C&C

($2,56 млрд.), Магнит ($2,51 млрд.), Ашан-Россия ($2,02 млрд.),
Лента ($1,02 млрд.), компания Юнилэнд Холдинг ($1 млрд.), Копейка ($979 млн.), Седьмой Континент ($957 млн.) и др.
Таким образом, доля крупнейших розничных сетей России в общем объеме торговли продовольственными товарами меньше 6%. Это обстоятельство свидетельствует о значительном потенциале для их роста.
Следует отметить, что из-за обострения конкуренции (как между отечественными игроками, так и в связи с приходом западных ритейлеров), крупнейшие игроки рынка в значительной степени были вынуждены переориентировать-ся на иные стратегии развития, нежели экстенсивный путь, предполагающий простое открытие новых торговых точек.

DISCOVERY Research Group

Слайд 109 А.П.Панкрухин
Основные тенденции развития рынка сетевой розничной торговли

А.П.ПанкрухинОсновные тенденции развития рынка сетевой розничной торговли в 2006 г.относительно

в 2006 г.
относительно насыщение столичного рынка сетевой торговли, нехватка

торговых площадей;
как следствие воздействия предыдущего фактора, продолжение региональной экспансии крупных сетевых игроков;
продолжение консолидации отрасли; скупка крупными сетями местных торговых точек в регионах РФ;
повышение удельного веса новых форматов (гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров) в общем объеме розничной торговли по сравнению с традиционными форматами;
развитие стратегии «мультиформатности» (многоформатности) крупными сетевыми игроками с целью удержания рыночной доли, привлечения новых потребителей и удержания старых.
обострение конфликтов между сетевыми ритейлерами и поставщиками продукции.

Слайд 110 А.П.Панкрухин
Прирастать будут регионами
По оценкам экспертов, наибольшим потенциалом

А.П.ПанкрухинПрирастать будут регионамиПо оценкам экспертов, наибольшим потенциалом роста обладают региональные

роста обладают региональные розничные сети. Также перспективным является сегмент

«жестких дискаунтеров». Этот рынок насыщен всего на 9%.

- Предыдущая Реабилитационный центр редких видов хищных птиц

Следующая - Аттестационная работа. Формирование позитивной самооценки, самоуважения школьника, развитие образовательной успешности ученика

PHYTO. Квинэссенция растений как искусство 122

Акции Нюкс Лакрема 101

Компания и отрасль (продолжение) 101

Пилатес, как метод избавления от болей и улучшения физического здоровья 147

Информационное коммуникативное пространство 102

Политика компании Kmew Presentation 102

Мотивация конечного потребителя. Акция Подарок за покупку 103

Реклама тренингов 2015 112

Особенности маркетинга на предприятиях розничной торговли продуктами питания 103

Бриф на дизайн настенного новогоднего календаря. начало 108

Creating and capturing customer value. (Chapter 1) 118

Набор в роддом 109

Трейд-маркетинговые мероприятия СХЗ 105

SPICK & SPAN автомойка 98

Планировки. Жилой комплекс Ренессанс 133

Рынок кофеен 156

Маркетинг компании My Trusting Limited 92

Предложение о сотрудничестве футбольного клуба Рига. Сезон 2017 109

The Singleton of Dufftown. 6 шагов на встречу вкусу 130

Настройка, активация и возможности Интернет-магазина Faberlic 125

Операционная деятельность в логистике 134

Microbus love 105

Газированный напиток GR 95

Общий прайс. Крем-гель для душа и зубная паста Sanino 97

Что такое findslide.org?

Обратная связь

Презентация на тему Сбыт и продажи

Содержание

Слайд 2 А.П.ПанкрухинПлан1. Типы и функции посредников2. Каналы сбыта:

виды, выбор, построение и управление3. Мотивация и вознаграждение посредников4.

Слайд 3 А.П.ПанкрухинЛитератураГаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е издание.

– М.: Дашков и К, 2005. – 432 с.Котлер

Слайд 4 А.П.Панкрухин1. Типы и функции посредниковП - производительК

- клиентД - посредник (дилер, дистрибьютор

контакт с товаромТип контакта с покупателемРазмеры партии товараОбладание помещением,

Слайд 6 А.П.ПанкрухинОпосредованный сбытПрямой сбытОптовая торговляРозничная торговляКомис- сионерАгент произво- дителяКомми- вояжерИ з г о

т о в и т е л ь

Слайд 7 А.П.ПанкрухинФункции канала сбыта Сбор информации Установление контактов

с клиентами Формирование спроса и стимулирование сбыта Предпродажный сервисПроведение

Слайд 8 А.П.ПанкрухинВертикальные каналы сбытаСущностные аспекты:системность действиядоминирование одного звенаобеспечение

дисциплины в каналеединство целейпредотвращение конфликтовТипы:корпоративные (единичность владения)управляемые (мощь одного из участников)договорные (на

Слайд 9 А.П.Панкрухин Причинынехватка

ресурсовбоязнь рискавыгоды объединения Видывременные и постоянныесовместные

Слайд 10 А.П.ПанкрухинТипы розничных торговцевСокращение числа услугРост числа услугОтличительные

чертыПримеры

Слайд 11 А.П.ПанкрухинКритерии выбора типа канала сбытаМасштаб и сила

производителяСвойства товараХарактеристики рынкаФункционирование торговых каналов

Слайд 12 А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта различными производителями

Мелкие фирмы, производящие небольшие партии товаров Крупные фирмыТрудно содержать своих

Слайд 13 А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара

Слайд 14 А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта в зависимости от характеристик рынка

Слайд 15 А.П.ПанкрухинВыбор каналов сбыта с учетом их характеристик Длина

канала = Количество звеньев разных уровнейШирина

Слайд 16 А.П.Панкрухин Название работы и ее ареал Описание

работы Обязанности работника Обязанности куратора Служебные отношения в организации

Слайд 17 А.П.ПанкрухинХарактеристики торгового агента Подготовленность к контакту с

клиентом Контактность (вербальная и невербальная) Четкость определения проблем клиента

Слайд 18 А.П.ПанкрухинВознаграждение агента и коммивояжера (оклады и бонусы)

Слайд 19 А.П.ПанкрухинПриоритетные меры продвижения товара по типам покупателей

Крупные покупатели Персональные продажи Особая система стимулирования Повышенное сервисное

Слайд 20 А.П.Панкрухин4. ЛогистикаМиссия:доставитьтребуемый продуктв надлежащем состояниив нужное времяв

нужное местопри минимальных расходах

Слайд 21 А.П.ПанкрухинКритерии уровня логистикиСкорость обработки и выполнения обычных

заказовСервисные сборы: платное и бесплатное обслуживаниеНаличие запасных частей и

заказов

Слайд 23 А.П.ПанкрухинВыбор транспорта

Слайд 24 А.П.ПанкрухинГлобальный индекс развития розничной торговли (GRDI) A.T.

Kearney. Итоги 2006 г.

Слайд 25 А.П.Панкрухин Этапы развития

российского сетевого ритейла (по материалам РосБизнесКонсалтинг, Департамент консалтинга,

Слайд 26 А.П.ПанкрухинПервый этап (1994-1998 гг.) В экономике:Спад промышленного

производства. Падение уровня жизни населения. Сокращение оборота розничной торговли.

Слайд 27 А.П.ПанкрухинВторой этап (1998-2000 гг.) В экономике:Финансовый кризис

1998 года. Девальвация рубля. Резкое сокращение импорта продуктов питания,

Слайд 28 А.П.ПанкрухинТретий этап (2000-2005 гг.)В экономикеВосстановление экономики после

кризиса 1998 года.Рост экономики и оборота розничной торговли.Рост доходов

Слайд 29 А.П.ПанкрухинЧетвертый этап (2005-2008 гг.)В экономике: Практически полное

преодоление последствий финансового кризиса 1998 г. Устойчивый рост экономики.

Слайд 30 А.П.ПанкрухинРост доли продуктовых торговых сетей в общем

обороте розничной торговли продовольственными товарами в РФ, 2000–2006 гг. Данные

Слайд 31 А.П.ПанкрухинСейчас в сегменте продуктового ритейла представлены все

основные форматы предприятий:гипермаркеты;супермаркеты;экономичные супермаркеты;дискаунтеры;cash & carry,продуктовые бутики;магазины у дома.Формат

Слайд 32 А.П.ПанкрухинРейтинги ведущих торговых сетейВ 2006 г. РБК

изменил систему рейтингов торговых сетей в зависимости от формата,

Слайд 33 А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по величине оборота, 2006

г.

Слайд 34 А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству магазинов, 2006

г.

Слайд 35 А.П.ПанкрухинРейтинг торговый сетей по количеству сотрудников, 2006

г.

Слайд 36 А.П.ПанкрухинРейтинг торговых сетей по количеству покупателей, 2006

г.

Слайд 37 А.П.Панкрухин5. Мерчандайзинг и BTLМерчандайзинг – направление маркетинга,

способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей

Слайд 38 А.П.ПанкрухинИнструменты мерчандайзинга Организация маршрутов движения клиентов Развитие

самообслуживания и других форм активной продажи Выкладка и

Слайд 39 А.П.Панкрухин«Тропа» (в мерчандайзинге)– маршрут, по которому покупатель

движется к месту, где можно купить товар. Построение «тропы»

Слайд 40 А.П.ПанкрухинМаршруты движения покупателей80-90% покупателей обходят все точки

продаж, расположенные по периметру торгового зала, двигаясь против часовой

Слайд 41 А.П.Панкрухин«Сильные» и «слабые» зоны в торговом помещении«Сильные зоны»

– это зоны наибольшего привлечения внимания покупателей: правая сторона

Слайд 42 А.П.ПанкрухинЗоны размещения рекламных материаловНаружное оформление Входная группа

Торговый зал Место выкладки Прикассовая зона 5

Слайд 2 А.П.Панкрухин
План
1. Типы и функции посредников
2. Каналы сбыта:

виды, выбор, построение и управление
3. Мотивация и вознаграждение посредников
4.

Слайд 3 А.П.Панкрухин
Литература
Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. – 11-е издание.

– М.: Дашков и К, 2005. – 432 с.
Котлер

Слайд 4 А.П.Панкрухин
1. Типы и функции посредников
П - производитель
К

- клиент
Д - посредник (дилер, дистрибьютор

контакт с товаром
Тип контакта с покупателем
Размеры партии товара
Обладание помещением,

Слайд 6 А.П.Панкрухин

Опосредованный сбыт
Прямой сбыт
Оптовая торговля
Розничная торговля
Комис- сионер
Агент произво- дителя
Комми- вояжер
И з г о

Слайд 7 А.П.Панкрухин
Функции канала сбыта
Сбор информации
Установление контактов

с клиентами
Формирование спроса и стимулирование сбыта
Предпродажный сервис
Проведение

Слайд 8 А.П.Панкрухин
Вертикальные каналы сбыта
Сущностные аспекты:
системность действия
доминирование одного звена
обеспечение

дисциплины в канале
единство целей
предотвращение конфликтов
Типы:
корпоративные (единичность владения)
управляемые (мощь одного из участников)
договорные (на

Слайд 9 А.П.Панкрухин
Причины
нехватка

ресурсов
боязнь риска
выгоды объединения
Виды
временные и постоянные
совместные

Слайд 10 А.П.Панкрухин
Типы розничных торговцев
Сокращение числа услуг
Рост числа услуг
Отличительные

черты
Примеры

Слайд 11 А.П.Панкрухин
Критерии выбора типа канала сбыта
Масштаб и сила

производителя
Свойства товара
Характеристики рынка
Функционирование торговых каналов

Слайд 12 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта различными производителями

Мелкие фирмы, производящие небольшие партии товаров
Крупные фирмы

Трудно содержать своих

Слайд 13 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара

Слайд 14 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта в зависимости от характеристик рынка

Слайд 15 А.П.Панкрухин
Выбор каналов сбыта с учетом их характеристик

Длина

канала = Количество звеньев разных уровней
Ширина

Слайд 16 А.П.Панкрухин
Название работы и ее ареал
Описание

работы
Обязанности работника
Обязанности куратора
Служебные отношения в организации

Слайд 17 А.П.Панкрухин
Характеристики торгового агента
Подготовленность к контакту с

клиентом
Контактность (вербальная и невербальная)
Четкость определения проблем клиента

Слайд 18 А.П.Панкрухин
Вознаграждение агента и коммивояжера (оклады и бонусы)

Слайд 19 А.П.Панкрухин
Приоритетные меры продвижения товара по типам покупателей

Крупные покупатели
Персональные продажи
Особая система стимулирования
Повышенное сервисное

Слайд 20 А.П.Панкрухин
4. Логистика
Миссия:
доставить
требуемый продукт
в надлежащем состоянии
в нужное время
в

нужное место
при минимальных расходах

Слайд 21 А.П.Панкрухин
Критерии уровня логистики

Скорость обработки и выполнения обычных

заказов

Сервисные сборы: платное и бесплатное обслуживание
Наличие запасных частей и

Слайд 23 А.П.Панкрухин
Выбор транспорта

Слайд 24 А.П.Панкрухин
Глобальный индекс развития розничной торговли (GRDI) A.T.

Слайд 25 А.П.Панкрухин
Этапы развития

Слайд 26 А.П.Панкрухин
Первый этап (1994-1998 гг.)
В экономике:
Спад промышленного

производства.
Падение уровня жизни населения.
Сокращение оборота розничной торговли.

Слайд 27 А.П.Панкрухин
Второй этап (1998-2000 гг.)
В экономике:
Финансовый кризис

1998 года. Девальвация рубля.
Резкое сокращение импорта продуктов питания,

Слайд 28 А.П.Панкрухин
Третий этап (2000-2005 гг.)
В экономике
Восстановление экономики после

кризиса 1998 года.
Рост экономики и оборота розничной торговли.
Рост доходов

Слайд 29 А.П.Панкрухин
Четвертый этап (2005-2008 гг.)
В экономике:
Практически полное

преодоление последствий финансового кризиса 1998 г.
Устойчивый рост экономики.

Слайд 30 А.П.Панкрухин
Рост доли продуктовых торговых сетей в общем

Слайд 31 А.П.Панкрухин
Сейчас в сегменте продуктового ритейла представлены все

основные форматы предприятий:
гипермаркеты;
супермаркеты;
экономичные супермаркеты;
дискаунтеры;
cash & carry,
продуктовые бутики;
магазины у дома.

Формат

Слайд 32 А.П.Панкрухин
Рейтинги ведущих торговых сетей
В 2006 г. РБК

Слайд 33 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по величине оборота, 2006

Слайд 34 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по количеству магазинов, 2006

Слайд 35 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговый сетей по количеству сотрудников, 2006

Слайд 36 А.П.Панкрухин
Рейтинг торговых сетей по количеству покупателей, 2006

Слайд 37 А.П.Панкрухин
5. Мерчандайзинг и BTL
Мерчандайзинг – направление маркетинга,

Слайд 38 А.П.Панкрухин
Инструменты мерчандайзинга
Организация маршрутов движения клиентов
Развитие

самообслуживания и других форм активной продажи
Выкладка и

Слайд 39 А.П.Панкрухин
«Тропа» (в мерчандайзинге)
– маршрут, по которому покупатель

движется к месту, где можно купить товар.
Построение «тропы»

Слайд 40 А.П.Панкрухин
Маршруты движения покупателей
80-90% покупателей обходят все точки

Слайд 41 А.П.Панкрухин
«Сильные» и «слабые» зоны в торговом помещении
«Сильные зоны»

Слайд 42 А.П.Панкрухин
Зоны размещения рекламных материалов
Наружное оформление
Входная группа

Торговый зал
Место выкладки
Прикассовая зона

5

Слайд 43 А.П.Панкрухин
«Золотой треугольник»
– торговая площадь, расположенная между входной

Слайд 44 А.П.Панкрухин
Разделение товаров в торговом зале по товарным

группам
Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически

Слайд 45 А.П.Панкрухин
Логика расположения товарных групп
Товары повседневного спроса –

Слайд 46 А.П.Панкрухин
Оптимальное размещение товарных групп

Товары повседневного спроса
Товары периодического спроса

Слайд 47 А.П.Панкрухин
POS-материалы – от англ. Point Of Sales

– место продажи
Средства оформления мест продажи товара.
По сути,

Слайд 48 А.П.Панкрухин
Принцип KISS – «Keep It Short and

Simple»
предполагает что информация, которую вы хотите донести до

Слайд 49 А.П.Панкрухин
POS-материалы
Основные разновидности POS-материалов – это мобайлы, диспенсеры,

Слайд 50 А.П.Панкрухин
Функциональные зоны и виды POS-материалов
Наружные поверхности мест

Слайд 51 А.П.Панкрухин
Буклет
– листовка формата А4 (210 х 297

Слайд 52 А.П.Панкрухин
Лифлет (англ. Leaflet)
– листовка, тонкая брошюра формата

Слайд 53 А.П.Панкрухин
Постер
Односторонний плакат, наклеенный на гофрокартонное основание с

Слайд 54 А.П.Панкрухин
Воблер или вобблер (англ. Wobbler – ярлык)
–

Слайд 55 А.П.Панкрухин
Джумби
Термин происходит от англ. Jumbo – имя