Презентация на тему Поведение потребителей

людей в про­цессе выбора, покупки и использования продуктов и

услуг для удов­летворения собственных потребностей и желаний.

влияния окружения на поведение потребите­лей действуют следующие группы факторов:
культура;
социальные

классы и статус человека;
референтные группы;
семья и домашнее хозяйство;
ситуация.

практическая реализация общечеловеческих и духовных ценностей.

на два уровня:
макрокультуру;
микрокультуру.
Под макрокультурой понимают ценности и

символы, каса­ющиеся общества в целом.
Микрокультура включает ценности и символы ограниченной группы людей.

человек осознает и уясняет себе следующие аспекты жизнедеятельности:
нормы и

ценности;
веру и убеждения;
общение и язык;
представление о времени;
приемлемые границы взаимоотношений;
мыслительные процессы и обучение;
привычку к работе;
особенности питания, проведения досуга.

понимают отдельные сегменты культуры с однородными знаниями, ценностями, нормами

поведения. Основны­ми критериями выделения субкультур являются:
национальность;
религия;
географическое расположение;
раса;
пол;
род занятий.

и статус человека.
Общественные классы - сравнительно стабильные группы

в рамках об­щества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризу­ющиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, ин­тересов и поведения.

и статус человека.
Общественным классам присущи характеристики:
лица, принадлежащие к

одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;
в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;
общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, цен­ностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;
индивиды могут переходить в более высокий класс или опус­каться в один из нижних классов.

и статус человека.
Индивид - отдельный представитель человеческой общности.

Индивид является членом множества социальных групп. Его по­ложение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

— группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или

косвенное влияние на отношения или поведе­ние человека.

референтных групп на принятие решения о покупке:
1. Нормативное влияние

— подчинение групповым нормам или согласие с ними. Нормативное влияние состоит в побуждении инди­видуума следовать групповым нормам.
Сильное нормативное влияние наблюдается в тех случаях, когда:
человек стремится получить одобрение общества;
покупка или потребление товара происходят на виду.
2. Ценностное влияние имеет место, когда индивид использует груп­повые нормы и ценности как руководство для собственных суждений и ценностей. Потребность психологической общности индивида с груп­пой связана с принятием ее норм, ценностей или поведения. Жела­емый результат —улучшенный имидж в глазах окружающих. Поэтому индивид использует группу как образец, точку опоры для формирова­ния собственного имиджа.
3. Информационное влияние сказывается при выборе товара или ус­луги, когда потребитель пользуется информацией других людей и отно­сится к ней как к заслуживающей доверия. Это происходит в том случае, когда у потребителя нет достаточных знаний и данных о товаре.

домашнее хозяйство.
Под семьей понимают двух или нескольких человек,

связанных между собой либо кровным родством, либо браком и живущих вместе.

— малая социальная группа, связанная единым жилищем и бюджетом.

домашнее хозяйство.
Исследователи выделяют следующие основные роли членов се­мьи

в процессе принятия решения о покупке:
инициатор покупки (определяющий наличие потребности в со­ответствующем продукте или услуге);
собирающий информацию (анализирующий доступные сведе­ния о направлениях и источниках удовлетворения потребности);
влияющий (оказывающий заметное влияние на сбор информа­ции и принятие решения о покупке);
принимающий решение (выбирающий наиболее подходящую альтернативу);
покупающий (член семьи, непосредственно приобретающий продукт в торговой точке);
потребляющий (член семьи, использующий купленный продукт).

домашнее хозяйство.
Продавцу необходимо выяснить, чье именно мнение оказывается

весомее, когда речь идет о покупке конкретного товара или конкрет­ной услуги. Вот как чаще всего распределяется влияние членов семьи применительно к ряду товаров и услуг:
мнение мужа (страхование жизни, автомобили, бытовая техника);
мнение жены (стиральные машины, ковры, мебель, за исключе­нием мебели для гостиной, кухонные принадлежности);
общее решение (мебель для гостиной, проведение отпуска, вы­бор жилья, развлечения вне дома).

потребителей формируется под воздействи­ем ситуационных факторов. Выделены пять основных

групп таких факторов:
физическое окружение — материальное состояние потребитель­ской ситуации;
социальное окружение — присутствие или отсутствие других людей в данной ситуации;
время — временные характеристики ситуации, связанные с мо­ментом осуществления покупки;
цель (задача) потребителя — то, чего потребитель должен дос­тичь или что выполнить в данной ситуации;
предшествующее состояние — настроение или условия, с кото­рыми потребитель входит в ситуацию.

ситуации подразделены на три группы:
ситуации коммуникации;
ситуации покупки;
ситуации использования.

возникает в условиях личного и нелич­ного общения. Личное общение

происходит при взаимоотношении потребителя с продавцом или другими потребителями. Неличные ком­муникации определяются воздействием рекламы, программ стимули­рования сбыта и других раздражителей.

— условия, в которых потребители приобре­тают товары и услуги.

При покупке определяющее значение имеет информационная среда.

часто являются важной составной частью сегментирования рынка и позиционирования

товара. Разные потреби­тели могут искать в продукте разные выгоды.

часто являются важной составной частью сегментирования рынка и позиционирования

товара. Разные потреби­тели могут искать в продукте разные выгоды.

потребителей оказывают влияние следующие внутренние факторы:
типы поведения потребителей;
персональные ценности

и потребительское поведение;
стиль жизни потребителей;
когнитивные процессы, формирующие поведение потребителей;
мотивация потребительского поведения.

потребителей.

Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих

относительную последова­тельность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

потребителей.

Существуют различные подходы к классифика­ции потребителей. В качестве основных

показателей используются:
доминантность психических процессов;
отношение к товарам и услугам;
способность к риску.

потребителей.
В зависимости от доминантного участия процессов мышления и восприятия

в формировании поведения выделяют:
Рациональные типы - при восприятии мира основываются на глу­бокой мыслительной обработке информации: обдумывают, дают оцен­ку, ставят цели, планируют действия, подчиняют эти действия крите­риям морали, этики;
Иррациональный тип. Все действия основываются не на сужде­нии разума, а на силе восприятия, и зависят не столько от заранее оп­ределенных намерений, сколько от случайностей.

потребителей.
Потребителей классифицируют также и по их отношению к то­варам

и услугам

потребителей.
Кроме того, выделяют группы потребителей, способных к риску и

избегающих его

и потребительское поведение.
Ценности представляют собой убеждения людей, эталоны долж­ного

поведения в тех или иных ситуациях. Выделяют социальные и личные ценности.
Социальные ценности — должное с точки зрения общества пове­дение.
Личные ценности — эталоны поведения конкретного человека. Сведения о личных ценностях используются для анализа потребитель­ского поведения. При этом решаются проблемы описания ценностей, их измерения и разработки маркетинговых стратегий.

и потребительское поведение.
Наиболее распространенным в настоящее время является подход

к классификации ценностей, предложенный М. Рокичем, который выделил две группы ценностей:
терминальные (ценности-цели);
ин­струментальные (ценности-средства).
Ценности, господствующие в стране, называются национальным характером, который представляет собой устойчивые личностные характеристики, присущие представителям данной нации.

потребителей.

Стиль жизни — образ жизнедеятельности человека, включающий в себя

его интересы, мнения, виды предпочитаемой деятельности.

потребителей.
Основные составляющие понятия «стиль жизни».
 

потребителей.
Основные составляющие понятия «стиль жизни».
 


Оценка стиля жизни осуществляется методами

психографии.
Пси­хография — техника, позволяющая по психологическим критериям измерить стиль жизни.
Существуют следующие методы оценки стиля жизни: метод AIO, методики VALS, VALS-2, методика LOV и др. Методику VALS-2 используют чаще всего. Согласно данной мето­дике общество разделено на восемь сегментов. Каждый из типов потре­бителей согласно методике VALS-2 имеет свои особенности

потребителей.
Основные составляющие понятия «стиль жизни».
 


Методика VALS-2. Согласно данной мето­дике

общество разделено на восемь сегментов.

потребителей.
Основные составляющие понятия «стиль жизни».
 


Методика VALS-2. Согласно данной мето­дике

общество разделено на восемь сегментов (продолжение).

потребителей.
Основные составляющие понятия «стиль жизни».
 


Методика VALS-2. Согласно данной мето­дике

общество разделено на восемь сегментов (окончание).

формирующие поведение потребителей.




Когнитивные процессы — процессы восприятия и переработки

информации.
К ним относятся: ощущение, восприятие, внимание, па­мять и др.

формирующие поведение потребителей.




Ощущение — отражение отдельных свойств предметов и

внутрен­них состояний организма при непосредственном воздействии стиму­лов на органы чувств: цвет, форма, величина, звук, вкус, боль, голод, жажда и др. Основными видами ощущений являются:
обоняние,
вкус,
зрение,
осязание,
слух.

формирующие поведение потребителей.




Ощущения, которые испытывает человек при воздействии стиму­ла

высокой интенсивности, подчиняются психофизиологическому за­кону Фехнера:

При интенсивном стимуле человек испытывает меньшее влияние, чем при средних его значениях. Поэтому стимулы большой интенсивности (громкие звуки, яркие цвета, многослов­ные тексты) не всегда являются лучшими для восприятия.

Фехнер Густав Теодор (1801 – 1887) — немецкий физик, философ и психолог, основатель психофизики., 

формирующие поведение потребителей.




Восприятие — отражение в сознании человека предметов

и явле­ний при их непосредственном воздействии на органы чувств. В отли­чие от ощущений, которые отражают отдельные свойства предметов, восприятие представляет собой субъективный образ предмета, кото­рый является порождением внутреннего мира человека и обусловлен его потребностями, интересами, установками и мотивами.
Законы восприятия и переработки информации могут быть использованы в следующих сферах:
розничная торговля,
разработка тор­говой марки,
медиастратегия,
реклама,
дизайн упаковки.

формирующие поведение потребителей.




Внимание - направленность и сосредоточенность пси­хической деятельности

на каком-либо объекте.
Избирательность вни­мания позволяет настраиваться на нужную информацию, сосредото­чиваться на ней и отбрасывать все остальное.
Ежедневно потребители сталкиваются с 500 рекламными обраще­ниями. В таком информационном хаосе рекламодателю нелегко заво­евать внимание
потребителя. Чтобы это сделать, необходимо
исполь­зовать те психофизиологические закономерности, которые лежат в основе функционирования внимания.

формирующие поведение потребителей.




Память — процесс запечатления, сохранения и воспроизведения

прошлого опыта. Восприятия, мысли и чувства не исчезают бесслед­но, а остаются в виде тех или иных образов памяти, называемых пред­ставлениями и понятиями, которые включаются в последующую пси­хологическую деятельность. Память является активным этапом обработки информации. В ней накапливаются образы — эталоны ра­нее воспринятой информации, с которой сличается вновь поступа­ющая.

формирующие поведение потребителей.




Главная цель маркетинговой деятельности - внедрение определенной

информации в сознание потребителей.
Активизация познавательных процессов происходит при соблюдении следующих правил.
Если информация подается в виде образов, наша память орга­низует мысли в форме зрительных представлений. Легче создаются образы, а следовательно, и запоминается та информация, которая от­ражает конкретные предметы и явления.
Формируются ассоциации.
Ассоциация — механический процесс, в результате которого одни представления или понятия вызывают по­явление других. Различают:
спонтанные (непроизвольные) ассоциации, которые без всяких усилий побуждают прошлые воспоминания,
со­знательно подбираемые.
Информация повторяется. Психологами установлено, что иде­альный промежуток между повторениями колеблется от 10 минут до 6 часов.
Развит интерес и сформированы чувства. Психологами установ­лено, что легче и быстрее запоминается интересная информация.

формирующие поведение потребителей.




Эмоции — субъективные состояния человека, возникающие в

от­вет на воздействие внешних или внутренних сигналов и проявляющи­еся в форме непосредственных переживаний. Существуют два вида эмоций:
положительные ,
отрицательные.
Положительные эмоции кратковременны.
Отрицательные эмоциональные возбуждения харак­теризуются длительными последствиями и могут суммироваться.
Эмо­ции оказывают влияние на когнитивные процессы:
восприятие,
память,
мышление,
воображение.
Положительные эмоции усиливают эти про­цессы.

поведения.



Мотивация — побудительная причина к направленному дей­ствию.
Выделяют два

вида мотивации:
внутреннюю мотивацию, которая связана с личностными ха­рактеристиками (потребностями, установками, интересами, влечени­ями, желаниями);
внешнюю мотивацию, которая обусловлена внешними стиму­лами и обстоятельствами.

поведения.



Мотивационный процесс протекает в несколько этапов:
формирование потребности;
формирование мотива целенаправленного

поведения, выбор и принятие решения;
выбор конкретных программ действия и формирование наме­рений.

поведения.



Выделяют следующие мотивы потребительского поведения.
Утилитарный.
Эстетический.
Мотив престижа.
Мотивы

достижения, уподобления.
Мотив традиции.

поведения.



Утилитарный мотив поведения. В этом случае потребителя интересуют прежде

все­го эксплуатационные характеристики, гарантийный срок, возможность быстрого ремонта. В рекламном сообщении на первый план следует вынести такие характеристики продукта, как надежность, экономич­ность, простота эксплуатации. На сегодняшний день утилитарные мо­тивы являются основными.

поведения.



Эстетический мотив поведения. Особое внимание уделяется внешнему виду изде­лия:

привлекательности формы, оригинальности цветового решения.
Задача рекламы здесь — выявить отличительные эстетические черты, применяя соответствующую лексику: «изысканный вкус», «современ­ные дизайнерские решения».

поведения.



Мотив престижа. Некоторые товары покупатель приобретает именно для того,

чтобы подчеркнуть свой социальный статус, матери­альный достаток. С ростом уровня жизни эти мотивы играют все боль­шую роль.

поведения.



Мотивы достижения, уподобления. В рекламе часто используют следующий метод:

товар рекламирует известная личность. Многие почитатели спешат приобрести рекламируемый товар, чтобы стать ближе к своему кумиру или быть на него похожим.

поведения.



Мотив традиции. Он обусловлен преимущественно культурны­ми особенностями различных культур

и наций. При рекламе товара в какой-нибудь стране лучше использовать цветовую гамму, близкую к национальным цветам. Тем самым возбуждаются положительные эмоции, что обусловлено национальной психологией.

поведения.



Поведение потребителей в отношении большей части товаров дви­жимо несколькими

мотивами. Выделяют мотивы
декларированные, или заявленные,
латентные, или скрытые.
Задача маркетолога состоит в определении комбинации мотивов, влияющих на целевой рынок.

случае решение о покупке формируется под действием трех лиц:
инициатора

покупки (лица, подающего идею о покупке и обосновывающего ее необходимость);
влияющего лица (например, влияющими лицами могут быть члены семьи);
пользователя (лица, которое будет непосредственно использовать приобретенный товар).

о покупке формируется под действием трех лиц:
инициатора покупки (лица,

подающего идею о покупке и обосновывающего ее необходимость);
влияющего лица (например, влияющими лицами могут быть члены семьи);
пользователя (лица, которое будет непосредственно использовать приобретенный товар).

потребителем состоит из сле­дующих этапов.
Осознание потребности.
Поиск информации.
Оценка альтернатив
Выбор

подходящей альтернативы и покупка.
Использование продукта и переоценка выбранной альтер­нативы.

чаще всего делятся на:
материальные (потребности в пище, одеж­де,

жилище),
духовные (потребности в познании окружающей среды и себя),
социальные (потребности в общении, в общественной деятель­ности и т.д.).
Существуют и другие классификации потребностей.
Вы­деляют две точки зрения на природу потребностей:
потребности можно изменить путем изменения внешней среды;
потребности изменить невозмож­но, меняются лишь мотивы, лежащие в основе удовлетворения потреб­ностей.

осознания потребности покупатель осуществляет поиск способов ее удовлетворения. Различают

поиск внутренний и внешний.
Внутренний поиск начинается сразу после осознания потребности. Это поиск знаний, хранящихся в долговремен­ной памяти, необходимых для решения возникших проблем.
В случае если внутренней информации недостаточно, используют внешний по­иск, его называют предпокупочным.

сбора информации о товарах и услугах проходят их сравнение,

оценка и выбор окончательного ва­рианта. Основными составляющими этого процесса являются выбор оценочных критериев, оценка субъективной значимости критерия, формирование набора вариантов для оценки, оценка и выбор наилуч­шего варианта.

и покупка.
Покупка — зак­лючение сделки между потребителем и

продавцом. Она может быть осуществлена в виде оформления заказа и его оплаты, передачи денег покупателем продавцу.
Выделяют три типа покупок:
запланированные,
частично запланированные,
незапланированные, или спонтанные.

и покупка.
Запланированные покупки — покупатель точно знает чего

он хо­чет, покупает и продукт, и марку, которые выбраны заранее.
Частично запланированные покупки — это покупки, при которых планируется продуктовая категория, а марка выбирается на месте про­дажи. Окончательное решение зависит от мер по стимулированию сбы­та, эффектной упаковки, удачной презентации товара продавцом.
Незапланированные, или спонтанные, покупки — не было четко вы­раженного намерения купить что-то конкретное. Результаты исследо­ваний говорят о том, что такие покупки составляют около 50%.

выбранной альтер­нативы. Эта стадия выполняет контролирующую и корректирующую функции.

Определяется степень удовлетворения потреб­ности покупателя.
Корректируется отношение потребите­ля к торговой марке или продукту, которые оказывают существенное влияние на последующие покупки.
Обычно выделяют две оценки по­требителя после использования товара:
продукт удовлетворяет запросы потребителя;
продукт не удовлетворяет запросы потребителя.

Чтобы удержать потребителя, как производители, так и торговые предприятия должны разрабатывать стратегии контроля качества то­варов и услуг, а также систему обратной связи с потребителем.