Презентация на тему Сущность менеджмента продаж, понятие и функции

товаров от производителя к потребителю.

новый товар или услугу.
2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся

заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок.
4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства

продаж.

направлена система продаж:
- целевые сегменты (их

потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория) ;
- стратегические и «поддерживающие» ниши;
- стратегия и тактика выхода в новые ниши.

используемые типы каналов распределения;
- сбор информации по

потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ;
- потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

по каналам и между участниками одного канала;
- пакет

условий для каждого канала;
- управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
- контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
- оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

- задачи и функции отдела продаж;
- структура, штат

отдела продаж;
- принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ;
- техническая поддержка отдела продаж.

планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
-

найм, отбор и адаптация сотрудников;
- мотивация сотрудников;
- обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
- оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
- оценка личной эффективности сотрудников.

взаимоотношениями:
- система поиска потенциальных клиентов;
- навыки эффективной

продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ;
- уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
- учет и анализ персональных данных продаж.

и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза

в год).

2) Обучение торговых представителей.
3) Информирование компании о ситуации

на рынке, или маркетинговая поддержка.
4) Поддержание дисциплины.
5) Постановка задач торговому персоналу.
6) Распределение территорий.
7) Оценка и контроль результатов.
8) Распределение поощряющих стимулов.
9) Работа с жалобами и конфликтами.